O ticket médio de vendas é uma das principais métricas em um e-commerce ou outro tipo de negócio. Ela é muito utilizada para calcular a média de valor gasto por clientes em um determinado período. É extremamente relevante para entender o aumento ou diminuição do faturamento e ajuda a mensurar e direcionar os esforços e investimentos feitos nas áreas de vendas, marketing e customer success.
Com um cálculo simples chamado ticket médio, você pode descobrir qual é o valor médio gasto por cada cliente dentro do seu negócio, entre tantas outras informações importantes.
Esses dados podem fazer toda a diferença no sucesso da sua empresa, pois te ajudam a entender o comportamento de consumo, as variações de faturamento, a medir o desempenho das ações e saber se elas estão gerando o resultado esperado.
Neste texto, vamos explicar em detalhes o que é ticket médio, por que essa métrica é importante, como calcular, como aumentar o ticket médio no e-commerce e muito mais. Confira!
O que é ticket médio de vendas
O ticket médio é uma das principais métricas de vendas para o e-commerce e outros setores. Ela é muito utilizada para calcular a média de valor gasto por clientes em um negócio e em um determinado período. Mas também pode ser usada para calcular o valor médio de cada pedido/venda.
Quanto maior esse valor, mais os clientes estão gastando com a empresa e vice-versa. Por isso, essa métrica é extremamente relevante para entender o aumento ou diminuição do faturamento e ajuda a mensurar e direcionar os esforços e investimentos feitos nas áreas de vendas, marketing e customer success.
Por que é importante conhecer o ticket médio de vendas
Conhecer o ticket médio de vendas do seu negócio é muito importante por diversos fatores. Os principais são:
- ajuda a entender o comportamento de consumo;
- identifica se os investimentos estão trazendo o retorno esperado;
- detecta variações e/ou oportunidades sazonais;
- te ajuda a se preparar para momentos de baixa;
- contribui para o planejamento de ações estratégicas.
Ao conhecer o ticket médio da sua empresa, é possível entender os hábitos de consumo dos seus clientes e saber se os investimentos feitos em aquisição e retenção estão trazendo o retorno esperado. A partir disso, é possível avaliar se as ações de marketing, vendas e customer success estão sendo eficazes ou se precisam de algum ajuste.
Por exemplo, se a sua análise diferenciar o ticket médio de homens e mulheres, jovens e adultos, entre outras características, fica mais fácil saber quem consome mais e em qual público-alvo você deve focar. Ou em qual estimular o consumo para que aumentem esse valor.
Através da análise do ticket médio, você também consegue identificar oscilações sazonais. Por exemplo: os seus clientes compram mais o seu produto no inverno ou no verão? Na Páscoa ou no Natal?
Ao reconhecer essas variações, você pode se preparar melhor para os momentos de baixa e, ao mesmo tempo, pensar em ações estratégicas para manter o valor do ticket médio sempre alto, independentemente da época do ano.
Com todas essas informações, você pode apostar em ações para aumentar o ticket médio no e-commerce, ou seja, aumentar o faturamento por meio dos mesmos clientes. Isso é mais barato e assertivo do que atrair clientes novos. Afinal, você já conhece o perfil deles, o que eles compram e/ou compraram, e eles também já te conhecem e confiam na sua marca, produto e serviço.
Ticket médio do e-commerce no Brasil
Segundo um estudo da Neotrust, o ticket médio do e-commerce no Brasil em 2021 foi de R$ 455,00, representando um crescimento de 8,6% em relação ao ano anterior. Em um levantamento feito pela SmartHint com a base de clientes da empresa, nos 5 primeiros meses de 2022, o número foi semelhante: R$ 400, 83.
Por outro lado, considerando o ano de 2022 inteiro, o mesmo estudo revelou que o ticket médio foi quase 14x maior do que nos primeiros meses, chegando a R$ 5.528,87. O crescimento, portanto, foi de 1211,12% em comparação com o ano anterior.
Como calcular o ticket médio do e-commerce
Para calcular o ticket médio do e-commerce, primeiro, defina bem o período de análise e o que vai ser analisado, afinal, existem muitas possibilidades.
Você pode calcular o ticket médio por cliente ou por pedido, considerando que um mesmo cliente pode fazer mais de uma compra na sua loja virtual em um determinado período.
Ticket médio por cliente
Para identificar a média de quanto cada cliente gasta, basta dividir o total faturado em vendas pelo número de clientes para quem você vendeu dentro do período que deseja calcular (dias, semanas, meses, ano). Assim, temos a seguinte fórmula:
Ticket médio = Faturamento em vendas / Número de clientes que compraram naquele período
Por exemplo, vamos imaginar que a sua empresa faturou R$20 mil atendendo 50 clientes, isso significa que nesse período analisado o ticket médio por cliente foi de R$400,00.
Ticket médio por pedido
Já para identificar o valor médio de cada pedido, basta dividir o total faturado em vendas pelo número de pedidos realizados naquele período (dias, semanas, meses, ano).
Ticket médio = Faturamento em vendas / Número de pedidos naquele período
Imaginando ainda que a sua empresa faturou R$20 mil atendendo 60 pedidos, então nesse período o ticket médio por pedido foi de R$ 333,33.
Com que frequência monitorar o ticket médio
A frequência de monitoramento do ticket médio vai depender muito do seu segmento, da realidade do seu negócio e das suas estratégias de vendas. Mas é importante que essa métrica seja analisada com certa regularidade. De modo geral, recomenda-se avaliá-la mensalmente ou, no máximo, de 3 em 3 meses.
Como saber se meu ticket médio é bom?
Saber o que é ticket médio e monitorá-lo é importante, mas não adianta nada ter esse número em mente se você não sabe o que ele representa. Por isso, separamos 3 dicas que vão te ajudar a entender se o seu ticket médio é bom ou se precisa melhorar.
1) Analise o seu histórico de ticket médio
Como quase tudo nos negócios, principalmente os digitais, o melhor caminho para saber se algo está indo bem ou não sempre é a análise. Por isso, a nossa principal dica é que você analise o seu histórico de vendas e veja qual foi o valor do seu ticket médio no último ano e até mesmo em anos anteriores.
Você também deve monitorar e analisar esse valor mensalmente para ver se houve uma queda ou um crescimento brusco e, a partir disso, tentar entender o que exatamente pode ter estimulado essas mudanças. E, com base nisso, saber qual valor exatamente é um bom valor de ticket médio para a sua empresa.
E se o seu ticket médio se mantém estável há muito tempo, pode não ser um sinal muito positivo, pois você não está conseguindo crescer.
2) Compare com outras empresas do seu segmento
Além de fazer uma análise interna, é muito importante também analisar como está o ticket médio no mercado no qual a sua empresa está inserida. Assim você consegue saber como está o desempenho do seu negócio frente à concorrência ou outros players que têm o mesmo público-alvo.
Se os seus concorrentes têm um ticket médio mais alto, significa que você também pode alcançar esse número. Basta entender o que está te impedindo de chegar a esse resultado: se você precisa fazer melhorias no seu site; nas suas páginas de produto; nas recomendações de produtos; no mix de produtos oferecidos etc.
3) Verifique outras métricas
Outra forma de saber se o seu ticket médio é bom, é verificar outras métricas, como o ROI (retorno sobre investimento), ROAS (retorno do investimento em publicidade) e CAC (custo de aquisição de clientes). Afinal, se os seus investimentos foram altos e os lucros baixos, você terá prejuízo. Mas se os investimentos foram baixos e os lucros altos, você está no melhor dos mundos.
Se a quantidade de clientes atraídos foi pequena, mas o ticket médio deles tem um valor que cobre os custos investidos e ainda gera lucro, significa que o seu ticket médio está muito bom. E se for o contrário, significa que você talvez deva investir em estratégias para aumentar o ticket médio dos seus clientes, crescendo assim a sua margem de lucro.
Como aumentar o ticket médio do e-commerce?
Investir em ações para aumentar o ticket médio do e-commerce é uma forma de gerar lucro com menos investimentos e mais assertividade do que se tivesse que tentar atrair novos clientes do zero. Mas, afinal, como aumentar o ticket médio no e-commerce?
Há inúmeros métodos que fazem sucesso entre os lojistas para fazer o cliente gastar mais dentro da loja, adicionando mais produtos ao carrinho, aumentando o número de visitas, ficando no radar do cliente para que ele aumente a frequência de compras, entre outras coisas. Listamos a seguir as principais.
2) Amplie o seu mix de produtos
3) Invista em cross sell e up sell
4) Divulgue combos de produtos
5) Ofereça brindes ou fretes grátis
6) Crie um programa de pontos ou de cashback
1) Foque no público certo
Uma das principais formas de aumentar o ticket médio é focar seus esforços de atração e retenção no público certo, ou seja, um público mais qualificado e mais próximo do seu perfil de cliente ideal (PCI). Além de aumentar a taxa de conversão, isso ajuda a aumentar o ticket médio, pois é muito mais fácil fazer essas pessoas comprarem mais do que outros clientes que têm um perfil diferente do ideal.
2) Amplie o seu mix de produtos
Ampliar o seu mix de produtos também pode ser uma ótima estratégia para aumentar o seu ticket médio, afinal, o cliente que entra na sua loja para comprar uma calça pode aproveitar e comprar uma jaqueta que também está querendo. Isso é bom pra você e para ele, pois pode comprar tudo em uma transação só e aproveitar o mesmo frete. Mas se você não tiver um dos produtos, ele terá que ir no site do concorrente.
3) Invista em cross sell e up sell
Não adianta atrair um público mais qualificado e ampliar o mix de produtos se você não usa recursos para estimular o cliente e gastar mais na sua loja. Por isso, aposte em técnicas de cross sell e up sell, que incentivam a compra cruzada e a compra de itens com valor mais alto, respectivamente.
Uma forma de fazer isso é através de vitrines de recomendação, como a “Compre junto” e “Produtos similares”. Mas existem ainda vários outros modelos de recomendação de produtos.
4) Divulgue combos de produtos
Outra maneira de incentivar a compra de mais de um produto e aumentar o ticket médio é divulgar a venda de combos de produtos, seja em anúncios pagos, seja na própria loja virtual.
5) Ofereça brindes ou frete grátis
Oferecer brindes ou frete grátis para as compras a partir de um determinado valor também é uma maneira muito eficiente de estimular o aumento do ticket médio, pois o cliente que entrou na loja apenas para comprar um tênis, pode acabar levando também uma bermuda para aproveitar a oportunidade. Além do mais, as pessoas preferem pagar por um item a mais do que pagar pelo frete, por exemplo.
6) Crie um programa de pontos ou de cashback
Criar um programa de pontos ou de cashback (dinheiro de volta) também pode incentivar os clientes a comprarem mais na loja, afinal, se eles vão ganhar recompensas, por que não comprar na sua loja e acumular os pontos em uma mesma plataforma em vez de comprar em outra?
Esse tipo de ação também ajuda a atrair novos consumidores, pois os clientes costumam indicar empresas que oferecem essas vantagens — ainda mais se também ganharem pontos com isso!
7) Facilite o pagamento
Assim como a quantidade de produtos, a facilidade de pagamento também pode estimular os clientes a comprarem mais itens na sua loja, afinal, muitas pessoas escolhem gastar mais se puderem parcelar a compra em mais vezes, por exemplo, diminuindo, assim, o valor pago nas parcelas mensais.
Saiba como a Desejo Jeans aumentou em 30% o ticket médio com as vitrines da SmartHint!
Conclusão
Agora você já sabe o que é ticket médio, a importância dessa métrica para o e-commerce, como identificar se o seu é bom e quantas possibilidades existem para aumentá-lo.
O ticket médio, assim como o CAC, a taxa de conversão, ROI, entre outros indicadores, pode fazer toda a diferença no seu e-commerce.
Ele serve como um controle de vendas, pois é possível avaliar quanto cada cliente está gastando dentro da sua loja e planejar ações que façam esse valor aumentar, ou seja, fazer com que os consumidores comprem mais. Por isso, vale a pena fazer um estudo de custos e despesas antes de precificar todos os produtos que serão vendidos na sua loja, para ter uma ideia de quanto será o seu lucro a partir do ticket médio estimado.
Atualizado por: Tânia d’Arc
