A qualificação de leads é o processo que define quais consumidores têm maior probabilidade de comprar nos próximos períodos. Para aplicar essa estratégia, é preciso fazer uma análise da etapa da jornada de compra em que o contato está e um estudo sobre o quanto ele está alinhado ao perfil de cliente ideal.
O lead que chegou até a sua empresa tem potencial de se tornar um cliente pagante? Até que ponto ele está preparado para comprar? Essas são perguntas cruciais do processo de qualificação de leads.
Independentemente do esforço na geração de leads qualificados, sabemos que nem todos os contatos adquiridos se tornarão clientes. Então, como identificar os que possuem maior tendência à conversão e se dedicar mais a eles? Essa é, justamente, a missão da qualificação de leads.
Continue a leitura e saiba tudo sobre esse assunto tão importante!
- O que é qualificação de leads?
- Por que fazer a qualificação de leads
- Quando começa a qualificação de leads?
- Qualificação de leads: 3 principais tipos de leads
- Como fazer a qualificação de leads?
- Principais metodologias para a qualificação de leads
- Conclusão
O que é qualificação de leads?
A qualificação de leads é o processo que define quais prospects, ou potenciais clientes, têm maior probabilidade de comprar nos próximos períodos.
Para aplicar essa estratégia de venda, é preciso fazer uma análise da etapa da jornada de compra em que o contato está e um estudo sobre o quanto ele está alinhado ao perfil de cliente ideal.
Contudo, é imprescindível destacar que existem diferentes tipos de qualificação e o melhor vai depender do tipo do seu negócio, do nicho de mercado em que se encontra, do seu público-alvo e persona, entre outras particularidades.
Em muitos casos, mesmo aqueles contatos que ainda não estão no momento de compra ideal podem ser considerados qualificados para seguirem com a empresa, até que amadureçam e possam ser enviados ao setor de vendas.
Por que fazer a qualificação de leads
O principal objetivo da qualificação de leads é reduzir o tempo que sua equipe comercial gasta com prospects que não vão realizar uma compra. No departamento comercial, mais do que qualquer outro lugar, tempo é dinheiro.
Mas, além disso, como já mencionamos no início do texto, a qualificação de leads ajuda a identificar os contatos da sua base com maiores chances de conversão e, consequentemente, de se tornarem clientes. Dessa forma, fica mais fácil saber quais priorizar e em quais investir mais tempo e esforço de trabalho.
Quando começa a qualificação de leads?
A qualificação de leads começa na geração desses contatos, ou seja, se inicia já na captação de leads. Por isso, é importante que você faça perguntas estratégicas nos recursos de captação que utilizar, facilitando assim a qualificação e segmentação de público.
Um pouco sobre a geração de leads
A geração de leads é uma prática importante das empresas que buscam aumentar a participação de mercado. Afinal, gerar leads faz com que a organização tenha mais oportunidades de vendas e crie um relacionamento mais próximo com potenciais compradores, ajudando a construir credibilidade, confiança e interesse.
E, com um bom plano de marketing, essa construção acontece desde as primeiras etapas da jornada de compra: quando o usuário descobre que tem um problema ou uma necessidade e inicia a busca por uma solução.
Como você deve saber, para gerar leads, primeiro a empresa precisa criar canais de conversão. No caso do inbound commerce, que aplica as ações de inbound marketing em lojas virtuais, um bom exemplo de estratégia para gerar leads qualificados é usar pop-ups que ofereçam um desconto especial ou frete grátis na primeira compra, em troca do e-mail do visitante.
Mas, sabemos que nem todos os contatos adquiridos nessas ações se tornarão clientes. Por isso é tão importante identificar os que possuem maior tendência à conversão desde o início, na captação, e, assim, poder investir mais tempo e esforço neles.
Leia também: O que é e como fazer um plano de marketing para e-commerce?
Qualificação de leads: 3 principais tipos de leads
Para tornar mais fácil a compreensão sobre o que significa a qualificação de leads, organizamos, a seguir, um breve guia com os 3 principais tipos de leads.
1) Leads qualificados para marketing (MQL)
2) Leads qualificados para vendas (SQL)
3) Leads não qualificados
1) Leads qualificados para o marketing (MQL)
Os MQL (marketing qualified leads), aparentemente, possuem o perfil de cliente ideal da empresa, mas nem sempre estão prontos para a decisão de compra. Geralmente, se encontram nas primeiras etapas da jornada.
Por isso, devem ser nutridos por meio de conteúdos relevantes e segmentados que eduquem e forneçam mais informações sobre os produtos e serviços, seguindo, dessa forma, as etapas do processo de qualificação de leads. Nesse cenário, é muito comum o uso de canais de nutrição de leads, como o e-mail marketing.
2) Leads qualificados para o vendas (SQL)
Os SQL (sales qualified leads) são leads que já tiveram suas informações analisadas, estão realmente alinhados ao perfil de cliente ideal da empresa e mais propensos a comprar, por isso merecem uma maior atenção.
Nesse estágio, os leads geralmente já estão com o time de vendas. Caso não estejam, é ideal que a equipe de marketing repasse os contatos, para que os vendedores possam iniciar uma abordagem comercial mais efetiva.
3) Leads desqualificados
Os leads desqualificados não estão preparados para comprar ainda e não possuem perfil de cliente ideal. Por isso, merecem menos esforço e podem ser direcionados para um banco de dados.
Como fazer a qualificação de leads?
Mas, afinal, como fazer essa divisão e compreender em que etapa cada lead está?
Como você já pode imaginar, será necessário o apoio da tecnologia. Os recursos mais usados para isso são software de automação de marketing e CRM (customer relationship management) de vendas.
Uma boa ferramenta oferece recursos como o lead scoring, que pontua os contatos conforme eles interagem com os materiais da empresa.
Além disso, você poderá usar algumas metodologias de qualificação de leads que vão oferecer ainda mais assertividade na avaliação de cada contato que está em sua base. Continue lendo e conheça mais sobre elas.
Principais metodologias para a qualificação de leads
As fases de prospecção e qualificação de leads são fundamentais para que a sua empresa receba continuamente contatos de potenciais clientes, garantindo o abastecimento do CRM com oportunidades que tenham altas chances de conversão de vendas.
Contudo, para que isso aconteça, além de compreender o conceito de qualificação de leads, é fundamental que você conheça as principais metodologias que atendem a essas demandas. Então, confira algumas a seguir!
BANT
O BANT é uma metodologia de qualificação de leads que determina que um potencial cliente está pronto para comprar se atender a pelo menos 3 dos critérios a seguir.
- Orçamento: a primeira etapa de qualificação é feita a partir da análise da capacidade financeira do lead em adquirir o produto ou serviço.
- Autoridade: alguns processos de compra envolvem mais de um tomador de decisão, certifique-se de que está se relacionando com alguém que tenha poder de compra.
- Necessidade: considere o quanto o lead precisa do seu serviço ou produto. Evite vender para alguém que terá pouco sucesso com o que foi adquirido.
- Momento (urgência): em qual momento de urgência o lead está? O quanto ele prioriza a contratação de uma solução para o problema que ele tem? Ele compreende o prejuízo de não escolher um recurso? Clientes que têm urgência na contratação e na resolução de um problema tendem a ser mais qualificados.
Cada um desses requisitos é representado por uma letra da sigla BANT, formada pelas seguintes palavras em inglês:
- Budget (orçamento)
- Authority (autoridade)
- Need (necessidade)
- Timing (momento)
Portanto, você pode usar esses 4 critérios de classificação para avaliar se seu time está se relacionando com um potencial cliente pronto para avançar no funil de vendas.
CHAMP
CHAMP é a sigla para: challenge, authority, money e priorization, palavras que significam:
- Desafio
- Autoridade
- Dinheiro
- Priorização
Essa metodologia é muito similar ao modelo BANT, a principal diferença está na análise do desafio enfrentado pelo contato.
Por exemplo, uma das principais perguntas nesse método seria: “o lead é compatível com as soluções que a sua empresa oferece?” Essa é a questão central para a qualificação dos leads e para garantir clientes satisfeitos.
FAINT e ANUM
Outras opções de metodologias que analisam elementos similares à BANT e CHAMP são:
- FAINT: sigla para fundos (dinheiro), autoridade, interesse, necessidade e tempo.
- ANUM: sigla para autoridade, necessidade, urgência e dinheiro.
GPTC
A metodologia GPTC significa em inglês: goals, plans, challenges e timeline. Traduzindo para o português, esses termos significam objetivos, planos, desafios e tempo.
- Objetivos: o que o lead quer alcançar? Quais metas e objetivos ele possui? Estão alinhados aos propósitos da sua marca?
- Planos: quais planos de ação o lead tem em mente para atingir os objetivos estratégicos? O que a sua empresa oferece contribui para esses objetivos?
- Desafios: quais dores ou necessidades os leads precisam solucionar? Sua empresa é capaz de ajudá-los?
- Tempo: em quanto tempo a solução precisa ser aplicada? Há o sentimento de urgência para que isso seja feito?
Responder às perguntas apresentadas acima vai te ajudar a qualificar os leads da sua base.
Conclusão
Agora que você já sabe o que é qualificação de leads e tem em mãos as principais metodologias para realizar essa etapa, já pode otimizar o processo e planejamento comercial e aumentar a produtividade dos seus times de marketing e vendas.
Por meio dessa prática, você reduz o tempo gasto com contatos que nunca vão se tornar compradores.
