O funil de vendas é uma estratégia que busca representar os estágios pelos quais um consumidor passa até efetuar a compra de um produto ou serviço. Assim, ajuda a guiar os times de marketing e vendas para agirem da forma mais adequada com cada cliente, dependendo da etapa em que se encontra.
Sabemos que, na hora de comprar um produto ou contratar um serviço, cada pessoa trilha um caminho diferente até a tomada de decisão final. Além disso, a jornada de compra não é linear. No entanto, existem padrões de consumo sim e, de modo geral, a maioria dos consumidores passa por algumas etapas e apresenta determinados comportamentos até realizar uma compra.
Nesse contexto, o funil de vendas é usado para representar essas etapas e auxiliar as empresas a otimizarem seus processos e terem mais sucesso nas vendas.
Neste artigo, você vai entender tudo sobre o funil de vendas, as principais etapas, conhecer os benefícios e saber como ele pode ajudar o seu negócio. Confira!
- O que é o funil de vendas?
- Etapas do funil de vendas
- Como funciona o funil de vendas?
- Funil de vendas no e-commerce: como funciona na prática
- Por que é importante usar o funil de vendas?
- 5 benefícios do funil de vendas
- Conclusão
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é uma estratégia que busca representar as etapas que um consumidor passa na jornada de compra até realizar a compra de um produto ou serviço.
Por mais que a jornada de compra não seja homogênea e linear e cada pessoa aja de uma forma diferente, existem muitos comportamentos em comum — como já destacamos.
Por isso, o funil de vendas é muito usado no marketing digital e, principalmente, no inbound marketing para auxiliar e direcionar os times de marketing e vendas, indicando quais as melhores ações; que comunicação usar; e quais conteúdos e ofertas propiciar para os consumidores de cada etapa.
Ao criar o funil da sua empresa, é possível identificar quais ações ou pontos de contato estão contribuindo para as vendas e o que pode ser adicionado ou melhorado no processo.
Etapas do funil de vendas
O funil de vendas é composto por 3 grandes etapas: topo, meio e fundo de funil. Cada uma dessas etapas indica o grau de maturidade de um consumidor em relação à compra.
Entenda as etapas a seguir e como elas se relacionam com a jornada de compra dos clientes.
1) Topo do funil: aprendizado e descoberta
2) Meio do funil: reconhecimento do problema e consideração da solução
3) Fundo do funil: decisão de compra
1) Topo do funil: aprendizado e descoberta
O topo do funil é a primeira etapa e onde tudo começa. É a primeira oportunidade de abordar um consumidor que nunca nem pensou em comprar os seus produtos ou soluções.
Por isso, nesse momento, dizemos que ele está em fase de aprendizado e descoberta na jornada de compra. É quando ele conhece algo novo e, geralmente, percebe que possui uma necessidade ou problema, mas ainda não tem um entendimento aprofundado sobre isso.
Tentar vender algo para ele nesse momento dificilmente trará algum resultado e pode, inclusive, fazer com que ele se sinta pressionado e incomodado.
2) Meio do funil: reconhecimento do problema e consideração da solução
No meio de funil, o cliente já sabe que tem um problema e está em busca de todos os tipos de soluções para resolvê-lo. Ele também sabe que a melhor opção talvez seja realizar uma compra, mas ainda não tem certeza e, por isso, está aberto a outras alternativas.
Se for abordado para uma venda, pode ser que ele pare e escute o que você tem a dizer, mas as chances de compra não são as melhores.
3) Fundo do funil: decisão de compra
A terceira e última etapa é o fundo de funil, estágio em que o consumidor está mais maduro e pronto para ser abordado, por isso é chamado pelos times de marketing e de vendas de oportunidade.
Ele já sabe qual é o problema dele e quer resolvê-lo. Já conheceu várias alternativas e sabe qual é a melhor opção. Só resta decidir com qual empresa ele vai fechar o negócio. Por isso, é a fase das avaliações e negociações. É a hora da tão esperada decisão de compra e momento ideal para abordá-lo e vender o seu produto para ele.
Mas, pra isso, é importante apresentar todos os diferenciais do que você está oferecendo e quais as vantagens em relação ao concorrente. Esses elementos serão determinantes para a tomada de decisão.
Depois dessa última etapa, caso o consumidor realmente se torne seu cliente, é importante oferecer um bom atendimento de pós-venda e investir em estratégias de retenção e fidelização de clientes.
Como funciona o funil de vendas?
O funil de vendas tem esse nome porque funciona exatamente como o objeto, mas o que passa por ele são consumidores. Ou seja, no topo, há mais espaço e entra muita gente. Mas na metade, essa quantidade cai drasticamente e, no fundo, são poucos os que chegam.
Pensando no contexto de qualquer empresa, isso significa que, de início, você vai atrair muitas pessoas, muita gente querendo saber e conhecer sobre algo que você compartilhou ou divulgou. Seja nas redes sociais, no site oficial, na loja virtual ou em qualquer outro canal.
Mas nem todos vão estar preparados para realmente se tornarem clientes; alguns vão chegar mais perto disso; e apenas uma pequena parte vai realmente fechar negócio com você.
O funil serve como um guia
O fato de poucos chegarem até o final não é exatamente ruim, afinal, o funil serve justamente para guiar e te ajudar a saber em que pessoas investir seus esforços e também quais os melhores esforços em cada situação.
E se você trabalhar bem os seus clientes em potencial em cada etapa do funil, a qualidade dos que chegarem no fim será muito maior e as chances de compra também.
Além disso, você pode ir se empenhando para que a quantidade se torne qualidade: ou seja, se entrarem muitos consumidores despreparados para a compra, mas você souber educá-los e prepará-los mostrado o valor do seu produto, a tendência é que eles caminhem no funil e cheguem até o final. Assim, você transforma a quantidade em qualidade também.
Por isso, a maior dica em relação a essa estratégia é: em cada etapa do funil, você deve oferecer algo para que o cliente avance para a próxima etapa.
Funil de vendas no e-commerce: como funciona na prática
O funil de vendas no e-commerce funciona de forma muito parecida com o que acontece em outros negócios, ou seja, também possui as 3 etapas: topo, meio e fundo.
E também é necessário reconhecer em qual fase cada consumidor se encontra, para se comunicar da melhor forma e tentar fazer com que avance para a etapa seguinte.
Mas, pra que você consiga visualizar melhor, confira a seguir os exemplos na prática de como um consumidor pode passar por cada uma das fases até o momento da compra no e-commerce.
Topo de funil
Esse é o momento de aprendizado e descoberta, então o consumidor está muito longe da compra. Um exemplo no comércio eletrônico seria uma pessoa que está apenas procurando uma receita culinária na internet.
Vamos imaginar que essa pessoa se chama Vitória. Então ela vai até o Google, digita o nome da receita e a encontra em um texto no blog de uma loja que vende utensílios para cozinha.
Veja que a alma desse negócio é a venda de artigos para cozinha, mas o que atraiu a Vitória não foi nenhum desses produtos e sim a receita que compartilharam — o conteúdo informativo.
Mas, como é preciso fazer a pessoa avançar para a próxima etapa, o redator desse blog mencionou, na receita, a necessidade de usar um tipo de panela ou outro.
Perceba o que aconteceu: a Vitória estava em busca de um aprendizado, a receita. Ela encontrou o que queria, mas viu que, para colocá-la em prática, vai precisar de uma panela específica, que pode ser de um jeito ou de outro.
Nesse momento, ela reconheceu que tem um problema, ou seja, precisa de uma panela; e acabou de passar de uma etapa para outra.
Meio de funil
Agora que a Vitória já sabe que precisa de uma panela, podemos dizer que já está em fase de reconhecimento do problema e em busca de soluções.
Então, nesse momento, ela vai pensar em alternativas, como perguntar para os conhecidos e ver se alguém tem uma dessas panelas para emprestar pra ela. E também vai considerar a compra de uma das panelas mencionadas na receita.
Então, o próximo passo será pesquisar informações a respeito das panelas, pra ver se vale a pena mesmo desembolsar um dinheiro nisso e qual das duas atende melhor às suas necessidades.
Se a empresa em que ela acessou a receita tiver uma boa estratégia focada no funil de vendas, provavelmente terá conteúdos falando sobre esses dois tipos de panela. Os conteúdos podem estar no blog, em formato de vídeo no YouTube ou até em um material mais completo disponível para download.
Alguns exemplos de conteúdos seriam: “Panela A x Panela B: qual é a melhor?”, “Quanto custa e para que serve a Panela A?” e “Panela B: 10 receitas incríveis para fazer na sua casa”.
Nessa fase, a Vitória vai em busca de conhecimento sobre esses tipos de panela e se a primeira empresa não conseguir alcançá-la nesse estágio, ela poderá encontrar o que procura no concorrente.
Depois de ter aprendido tudo sobre as panelas, suas vantagens, quais receitas pode fazer, entre outras coisas, ela provavelmente terá se decidido pela compra de um dos dois tipos, então avançou mais uma etapa.
Fundo de funil
A Vitória está na última etapa, na decisão de compra. Ela já sabe qual é a panela que quer comprar, mas agora precisa descobrir quais sites vendem esse produto, qual o melhor preço e quais as melhores condições de entrega e pagamento.
Se ela aprendeu e se informou nas etapas anteriores com a mesma empresa, provavelmente já sabe que é uma das marcas de quem pode realizar essa compra e talvez já tenha desenvolvido uma empatia pela marca e até confiança.
Tudo isso vai facilitar muito o processo de compra. Mas é claro que existem muitos outros fatores, como: a qualidade das fotos e descrições do produto no catálogo; a experiência de compra na loja virtual; personalização; facilidades de pagamento; frete etc.
Leia também: Experiência do usuário: o que é, como fazer e como otimizar.
Por que é importante usar o funil de vendas?
Usar o funil de vendas é muito importante, pois, com ele, é possível entender por quais materiais seus e pontos de contato com a sua empresa — ou até mesmo com o concorrente — o consumidor passa até comprar o seu produto ou o produto similar da concorrência.
Veja alguns insights que você pode ter ao criar e analisar o funil de vendas do seu negócio:
- Entender se os investimentos estão gerando resultado
- Reconhecer os principais pontos de melhoria
- Identificar quais canais e ações trazem mais retorno
Leia também: Como aumentar as vendas para ter agilidade na operação da sua empresa?
5 benefícios do funil de vendas
- Maior produtividade e eficiência
- Otimização do tempo e do trabalho
- Previsibilidade de ganhos
- Melhor aproveitamento das oportunidades de vendas
- Insights para o desenvolvimento de produtos
Maior produtividade e eficiência
Quando você utiliza o funil de vendas na sua empresa e o analisa com frequência, é possível entender o que está contribuindo ou não para que o consumidor passe de uma etapa a outra.
Isso possibilita a otimização de processos, através de:
- maior esclarecimento do processo de compra;
- mais facilidade para perceber o momento e as ofertas certas para cada cliente;
- mais assertividade para fechar vendas.
Otimização do tempo e do trabalho
Com o funil, é possível visualizar melhor as etapas de marketing e de vendas que precisam ser melhoradas e, assim, é possível otimizar os processos, como mencionamos anteriormente.
Como consequência disso, também há otimização do tempo e do trabalho das equipes, que podem melhorar o que não está funcionando e continuar com foco no que está gerando bons resultados.
Previsibilidade de ganhos
O funil de vendas também ajuda a prever ganhos, pois, ao analisá-lo, você começa a entender que se um número X de clientes entrarem no topo do seu funil, mais ou menos um número Y chegará até o meio e uma quantidade Z passará de fato para a última etapa, podendo finalizar a compra.
Melhor aproveitamento das oportunidades de vendas
Ao utilizar o funil, você não vai focar naqueles consumidores que ainda não estão preparados, mas também não precisa descartá-los da sua base de e-mails, por exemplo.
Ao identificar em qual etapa do funil eles se encontram, é possível nutri-los com materiais e conteúdos adequados, estimulando o avanço nas etapas até o momento em que estiverem prontos para, finalmente, comprarem de você e se tornarem clientes.
Insights para o desenvolvimento de produtos
Analisar o funil e o comportamento dos consumidores em cada etapa pode gerar insights até mesmo para o time de produto, ajudando a entender se é necessário desenvolver ou disponibilizar novos produtos e se falta algo na solução ou na plataforma utilizada.
Conclusão
Neste conteúdo, você entendeu o que é funil de vendas, conheceu suas etapas, o funcionamento, a importância e os 5 principais benefícios que ele gera.
Para começar a utilizá-lo, liste todos os pontos de contato que um cliente pode ter com a sua empresa e depois tente identificar em qual etapa cada um se encaixa. Assim, é possível entender as melhorias iniciais que você pode fazer em cada ponto, estimulando o cliente a passar para a próxima etapa. E lembre-se: essa análise deve ser constante e o funil deve ser aprimorado sempre que possível.
Uma coisa é certa, quando bem utilizado, o funil de vendas é uma excelente ferramenta para ajudar a impulsionar o seu negócio de maneira eficiente.
E, se você tem um e-commerce, outra forma de alavancar as vendas é investir em personalização e em uma boa experiência de compra.
Escrito por: Tânia d’Arc
