A conversão de vendas é o nome dado ao avanço de um usuário pela etapa do funil de vendas em direção à compra. No entanto, em uma estratégia de vendas e marketing, a conversão do e-commerce não deve ser associada apenas à venda, porque também pode ser usada para se referir a outras situações, como a conversão de um visitante em lead.
Já imaginou ter em mãos um guia sobre conversão de vendas e como aumentá-la no seu e-commerce? O objetivo deste material é justamente esse: ser um roteiro completo sobre como aumentar a conversão em lojas virtuais, transformando os visitantes em clientes.
Aqui você vai saber TUDO sobre o assunto: o que é conversão de vendas; o que é taxa de conversão; como calcular esse valor; quais etapas do marketing são importantes para alcançar melhores resultados; e quais ações não podem ficar de fora de um plano de ação.
O que é conversão de vendas?
A conversão de vendas é o nome dado ao avanço de um usuário pela etapa do funil de vendas em direção à compra. No entanto, em uma estratégia de vendas e marketing, a conversão do e-commerce não deve ser associada apenas à venda, porque também pode ser usada para se referir a outras situações, como a conversão de um visitante em lead.
Conversão no e-commerce: para além das vendas
Para além das vendas, a palavra conversão também pode ser usada em outras situações, como a conversão de um visitante em lead, que acontece quando um usuário:
- se cadastra em um formulário para receber newsletter;
- acessa uma landing page e baixa um material rico;
- clica em um pop-up que oferece cupom de desconto.
Logo, podemos encarar o termo “conversão” como a capacidade que uma empresa tem de levar um usuário a tomar decisões alinhadas ao planejamento comercial, através de uma comunicação persuasiva.
Nesse contexto, é fundamental enfatizar a complexidade da jornada do cliente até a realização de uma compra, exigindo que a loja virtual acompanhe e incentive diferentes tipos de conversão.
O papel da conversão no marketing digital e nas vendas do e-commerce
A realização de diferentes tipos de conversão no marketing digital permite que a empresa acompanhe o lead durante todo o processo de decisão de compra, respeitando a etapa da jornada em que o usuário está.
É indispensável que você se preocupe com as etapas que antecedem a compra, afinal, você não pode ignorar o fato de que nem sempre um usuário que acessa a sua loja irá realizar a compra imediatamente.
Logo, é fundamental apostar em ações que permitam manter sua empresa na competição por esse cliente — mesmo que ele tenha acessado o e-commerce sem fazer um pedido.
Aqui, vale um destaque: a cada conversão, o usuário está mais próximo da empresa e de seus produtos e, claro, de uma compra.
O que significa aumentar a conversão em lojas virtuais?
Aumentar a conversão em lojas virtuais significa ampliar o investimento em ações que estimulem os avanços de um usuário pelas etapas do funil de vendas, em direção à compra, respeitando cada fase do processo.
Geralmente, ela ocorre quando um visitante do e-commerce se torna um lead e um lead se transforma em cliente. Afinal, esse é o grande objetivo de uma loja virtual, não é mesmo?
A boa notícia é que o cenário encontra-se favorável. Em uma pesquisa realizada pela Associação Brasileira de Comércio Eletrônico, em 2022, o e-commerce no Brasil teve um faturamento de mais de R$ 169 bilhões, crescimento de 5% em relação a 2021.
Porém, para que esse crescimento seja sentido em seu caixa, é fundamental que você lance mão de algumas estratégias de vendas on-line e que tenha conhecimento amplo sobre como aumentar a conversão de vendas. Mas não se preocupe, pois aqui é o lugar certo para isso!
O que é taxa de conversão?
A taxa de conversão é um indicador estratégico usado para medir a relação entre a quantidade de usuários impactados por uma mensagem, ou outro tipo de elemento, e quantos responderam positivamente a ela, realizando a ação proposta em um determinado período.
Como calcular a taxa de conversão de vendas?
A taxa de conversão de vendas de um e-commerce mede a quantidade de vendas realizadas em comparação com a quantidade de visitas recebidas. Ela é igual ao número de pessoas que compraram um produto dividido pelo número de visitantes. O resultado deve ser multiplicado por 100.
Por exemplo, considere que durante uma semana 2.500 pessoas acessaram sua loja e 500 compraram. O cálculo será:
Taxa de conversão de venda = número de pessoas que compraram / número de visitantes x 100
Taxa de conversão de venda = 500 / 2500 x 100
Taxa de conversão de venda = 0,2 x 100
Taxa de conversão de venda = 20%
Isso significa que a taxa de conversão de vendas da sua loja, nessa semana, foi de 20%.
Como falamos acima, também é indicado medir outros resultados, como conversões em leads.
É possível calcular a taxa diária, semanal, mensal, semestral, anual ou de qualquer período que desejar. Você também pode optar por fazer esse cálculo por campanha, observando, por exemplo, a taxa de conversão da Black Friday ou outras datas importantes.
Qual a taxa de conversão ideal?
Segundo um levantamento da Experian Hitwise, a taxa de conversão média do e-commerce no Brasil é de 1,65%. Mas esse é um número muito baixo, que representa pouca eficiência na conversão de clientes.
Para melhorar esse índice, é vital o investimento em ações voltadas para isso. No entanto, não basta apenas investir em ações de marketing para atrair visitantes para sua loja. É preciso também trabalhar bem a experiência do usuário durante toda a navegação, incluindo o campo de busca, acesso a categorias e páginas de produtos e processo de checkout da loja virtual.
Caso essas não sejam preocupações reais do seu plano de ação, é provável que sua loja sofra um alto índice de abandono de clientes. Segundo uma pesquisa realizada pela Salesforce, 74% dos consumidores poderão mudar de marca se acharem o processo de compra muito difícil.
Conversão de vendas e jornada de compra: entenda a relação
Para aumentar a conversão de vendas em lojas virtuais é necessário considerar todas as etapas da jornada de compra do cliente, que vai desde o aprendizado e descoberta de uma necessidade até a decisão final. Entre os elementos essenciais durante esse processo estão: SEO; email marketing; estratégias promocionais; e funil de vendas.
Com isso, você vai direcionando o comprador ao final do fluxo, ou seja, à compra.
Etapas da jornada de compra no e-commerce
Podemos dividir a jornada de compra em 4 etapas. Confira a seguir quais são elas.
- Aprendizado e descoberta
- Reconhecimento do problema
- Consideração da solução
- Decisão de compra
Aprendizado e descoberta
Nesta etapa, o potencial comprador está buscando informações sobre um produto ou simplesmente navegando pela internet. Ele pode ser exposto a anúncios de mídia paga, recomendações de amigos, influenciadores ou resultados de pesquisas no Google.
Reconhecimento do problema
O cliente reconhece que tem uma necessidade ou um problema. Ele pode ter descoberto, por exemplo, que precisa de um novo smartphone para melhorar a qualidade das fotos. As empresas podem ajudar os consumidores a identificar seus problemas, fornecendo conteúdo relevante e útil.
Consideração do problema
O consumidor começa a pesquisar soluções. Ele pode estar procurando especificações de produtos, avaliações, comparando preços e recursos ou verificando as opções de entrega.
Decisão de compra
O comprador decide pagar pelo produto. Ele já escolheu a mercadoria que quer comprar e talvez até mesmo a loja em que fará isso, logo, sua missão nessa etapa é garantir que o processo de compra seja confiável, fácil e seguro.
Como aumentar a conversão de vendas em lojas virtuais
Para aumentar a conversão de vendas em lojas virtuais é preciso criar um plano de ação que envolva estratégias com diferentes objetivos: atrair mais visitantes; manter o relacionamento com eles; e melhorar a experiência no site.
Alguns elementos que não podem ficar de fora das suas ações para aumentar a conversão na loja virtual são:
- SEO para e-commerce
- E-mail marketing
- Estratégias promocionais
- Funil de vendas
SEO para e-commerce
O SEO (Search Engine Optimization) é uma das técnicas mais importantes para e-commerce, pois permite que as lojas virtuais aumentem a visibilidade que possuem dentro dos mecanismos de busca, como o Google.
Na prática, quanto melhor posicionada sua página estiver, maiores são as chances de um usuário clicar no seu link e acessar a loja.
Confira algumas das principais táticas de SEO para e-commerce a seguir.
- Criação de conteúdo relevante para blog, descrição de produtos etc. Esses textos devem conter as palavras-chave mais utilizadas pelos consumidores (você pode encontrá-las na ferramenta gratuita Google Keyword Planner).
- Otimização de títulos e descrições das páginas, que devem usar os termos mencionados acima, pois aparecem nos resultados de pesquisa e são determinantes para a decisão do consumidor de clicar ou não no seu link.
- URLs amigáveis, ou seja, curtos e descritivos, com as palavras-chave relevantes incluídas.
E-mail marketing
O e-mail marketing para e-commerce é excelente para quem deseja aumentar a conversão na loja virtual. Ele pode ser usado em diferentes etapas da jornada de compra de um cliente: para nutrir um lead que ainda não fez uma compra, apresentando ofertas e informações sobre carrinhos abandonados, ou no pós-venda, para fidelização de clientes.
Entretanto, não basta enviar e-mails em massa e achar que o resultado virá. Assim como em qualquer outra campanha, é fundamental a criação de uma boa estratégia que envolva aspectos como:
- qualificação de leads;
- segmentação de público;
- personalização da comunicação;
- design responsivo para dispositivos móveis;
- fluxo de nutrição.
Com esses elementos, uma campanha de e-mail marketing promove o relacionamento com os consumidores e estimula o avanço na jornada de compra.
Além disso, é indispensável o uso de uma boa ferramenta de envio e automação de e-mail marketing, como o RD Station, MailChimp e LAHAR.
Estratégias promocionais
As estratégias promocionais são essenciais para aumentar as vendas on-line e a fidelidade dos clientes. Elas são ações de marketing que visam a atração imediata de consumidores, apresentando um discurso comercial claro, com foco em gerar vendas a curto prazo.
Esse modelo de ação também é usado para:
- aumentar a visibilidade do e-commerce;
- destacar produtos e ofertas;
- incentivar a compra por meio de gatilhos mentais, como o de escassez e o de urgência.
Algumas estratégias promocionais comuns no e-commerce incluem:
- cupons de desconto;
- frete grátis;
- promoções sazonais, em datas como Dia das Mães, Dia dos Pais, Black Friday, Cyber Monday, entre outros;
- programas de fidelidade;
- sorteios.
Ao criar campanhas de marketing eficazes e promover ofertas relevantes e exclusivas, o e-commerce pode ganhar uma vantagem competitiva e aumentar a participação de mercado.
Funil de vendas
O funil de vendas é um modelo que descreve o processo de venda em etapas, desde o primeiro contato do consumidor com a marca até a conclusão da venda.
Ele deve estar em sincronia com a jornada de compra do cliente. De maneira geral, a etapa de cada um corresponde a um estágio do outro. Veja a representação abaixo.
Fonte: Wonzi
O funil de vendas para e-commerce é composto por quatro etapas principais:
- atrair visitantes;
- gerar leads;
- criar oportunidades;
- converter vendas.
O objetivo desse funil é fornecer uma estrutura para facilitar as estratégias de vendas, sem deixar nenhuma etapa da jornada do cliente de fora. Ou seja, ajuda a organizar os planos de ação de acordo com o próximo passo que você quer que o seu cliente em potencial dê em direção à confirmação de um pedido.
10 ações para aumentar a conversão de vendas em lojas virtuais
O objetivo das ações para aumentar a taxa de conversão de vendas é eliminar barreiras que podem dificultar o processo de compra e afastar o cliente, fazendo com que ele desista de seguir adiante.
Pensando em te ajudar a superar essas dificuldades, organizamos uma lista com 10 ações práticas para aumentar a conversão de vendas da sua loja virtual. Confira!
- Facilite a navegação do usuário
- Organize suas vitrines virtuais estrategicamente
- Implemente um sistema de busca inteligente
- Crie excelentes descrições dos produtos
- Facilite o processo de checkout
- Melhore suas opções de frete
- Ofereça razões para o cliente ficar
- Trabalhe com gatilhos mentais
- Tenha um site responsivo
- Planeje campanhas de e-mail marketing eficientes
A seguir, entenda o que fazer em cada passo.
1) Facilite a navegação do usuário
De acordo com o Google/SOASTA Research, o tempo de carregamento ideal para uma página é de até 3 segundos. Contudo, mesmo alcançando esse valor, ainda existe uma chance de 32% dos usuários desistirem de acessar sua página.
Para evitar altas taxas de carrinho abandonado e ter maiores chances de conversão, é preciso investir em:
- velocidade de carregamento das páginas do e-commerce;
- melhoria da usabilidade;
- qualidade de navegação.
2) Organize suas vitrines virtuais estrategicamente
Em uma loja física, o vendedor contribui para a conversão do cliente ao, por exemplo, recomendar produtos que estão alinhados às necessidades apresentadas por ele.
No e-commerce, a recomendação é feita por meio de tecnologia, em especial de recursos como vitrines virtuais e vitrines inteligentes. Elas organizam e apresentam as mercadorias, ajudando o comprador a encontrar opções alinhadas ao que procura.
3) Implemente um sistema de busca inteligente
A busca inteligente é um sistema de pesquisa baseado em inteligência artificial. Ela ajuda o usuário a encontrar mais rapidamente a mercadoria que deseja.
Entre as funcionalidades desse recurso estão:
- alta velocidade;
- similaridade fonética;
- busca por cor automatizada;
- busca comportamental;
- busca por voz;
- busca por imagem.
Ao facilitar a pesquisa do cliente, você melhora a experiência de compra e estimula a conversão.
4) Crie excelentes descrições de produto
No e-commerce, o cliente não tem a possibilidade de pegar a mercadoria, observar o tamanho, experimentar e avaliar a qualidade. Todas as informações que ele tem sobre o item são as disponibilizadas por você nas descrições de produto. Por isso, garanta que elas sejam o mais completas possível.
Isso inclui fotos, vídeos e informações variadas, como:
- nome;
- modelo;
- marca;
- dimensões;
- peso;
- ficha técnica;
- cores;
- funcionalidades;
- recursos;
- benefícios etc.
Sem informações completas sobre o item, o comprador pode ficar inseguro e não concluir o pedido. Por isso, capriche e dedique-se à construção de cada página.
5) Facilite o processo de checkout
De acordo com a Accenture, 87% dos compradores on-line abandonarão o carrinho se o checkout da loja virtual for complexo. Mas você não quer que o cliente desista de concluir o negócio depois que ele já montou um carrinho de compras, não é mesmo? Seria como morrer na praia depois de tanto nadar.
Por isso, facilite ao máximo a conclusão do pedido, investindo em usabilidade.
6) Melhore suas opções de frete
Outra preocupação importante para evitar evasão de clientes é a otimização da oferta de frete.
O preço do frete acima do esperado é um dos motivos que levam os compradores a desistir de uma compra, por isso esteja atento ao preço, faça parcerias com transportadoras e considere usar o frete grátis como argumento de venda.
Lembre-se também de que o prazo de entrega deve receber a sua atenção. Prazos longos podem desestimular o consumidor ou fazê-lo procurar por um concorrente que atenda à necessidade dele mais rapidamente.
7) Ofereça razões para o cliente ficar
Como vimos no início, existe uma grande chance dos usuários acessarem o seu site e saírem sem fazer uma compra. Para reduzir essas taxas, seu papel é oferecer razões para que os clientes em potencial permaneçam.
Entre os recursos que podem facilitar o alcance desse objetivo estão os pop-ups de retenção que, como o próprio nome sugere, tem como foco a retenção de clientes na loja.
Os pop-ups de saída são exemplos de pop-ups de retenção que aparecem para o usuário quando ele demonstra a intenção de fechar a aba ou janela do e-commerce.
Por meio de tecnologia, o sistema reconhece o comportamento do visitante e age automaticamente, apresentando um pop-up com um incentivo para a permanência.
Esse incentivo pode ser um desconto exclusivo, válido pelos próximos minutos; a apresentação de ofertas; ou a chamada para cadastrar o e-mail e receber um cupom de desconto para a próxima compra. Essa última é, inclusive, uma importante estratégia de conversão no marketing digital.
8) Trabalhe com gatilhos mentais
Gatilhos mentais são estímulos à ação. Logo, são parceiros essenciais das estratégias de conversão. Conheça alguns tipos.
- Gatilho mental de escassez: ideal para chamadas que destacam um produto raro ou que pode acabar.
- Gatilho mental de urgência: usa o tempo a seu favor, limitando o período em que uma oferta estará disponível.
- Gatilho mental de prova social: aproveita a opinião de outros clientes sobre seus produtos e sua loja, para despertar a segurança e incentivar a compra.
9) Tenha um site responsivo
Segundo o estudo, as compras via dispositivos mobile, ou m-commerce, já representam quase 60% de todo consumo on-line. Outra pesquisa, liderada pela Agência Nacional de Telecomunicações, aponta que 87% dos brasileiros usam o smartphone para fazer compras pela internet.
Com esses dados em mãos, dá pra entender por que é necessário que você crie um site responsivo, que ofereça uma excelente experiência para o cliente.
10) Planeje campanhas de e-mail marketing eficientes
Como falamos acima, o e-mail marketing tem um papel central na conversão de vendas. Depois de converter um visitante em um lead, ou mesmo na manutenção do relacionamento com antigos clientes, essa plataforma permite uma comunicação direta e eficiente com quem está do outro lado.
Além disso, pesquisas como a Litmus’ State of Email Survey Research Series, indicam que a cada $1 investido em ações de e-mail marketing, $49 voltam como retorno sobre investimento (ROI).
Por isso, se você quer aumentar a conversão de vendas da sua loja virtual, transformando leads em compradores ou estimulando novas compras de clientes antigos, é hora de bombar suas ações de e-mail.
Com essa lista de estratégias para aumentar a conversão de vendas, você tem um poderoso checklist. Chegou a hora de começar a colocar tudo isso em prática, sem perder mais tempo e dinheiro.
Ao aumentar a conversão em vendas, você reduz o CAC do e-commerce (custo de aquisição de clientes) e amplia o ROI, indicadores essenciais para suas estratégias de crescimento.
Agora, pra te inspirar e mostrar que é possível sim ter resultados rápidos de conversão, acesse gratuitamente o e-book: Como a Diesel aumentou a taxa de conversão da loja virtual em 120% em apenas um mês!
