Pitch de vendas é um discurso objetivo e curto, com o foco em despertar o interesse e atenção do comprador sobre o que você tem a dizer ou oferecer, persuadindo-o a continuar a conversa e avançar nas etapas da jornada de compra. Essa técnica é muito usada por vendedores de todos os tipos de produtos e serviços.
Como chamar a atenção do consumidor e se destacar da concorrência on-line? Uma das respostas para isso está na criação de um bom pitch de vendas.
Essa técnica está relacionada à capacidade de apresentar produtos em poucos segundos e prender a atenção das pessoas. O objetivo é fazer com que elas se interessem a continuar navegando em suas páginas e conheçam mais sobre seu produto.
Afinal, não basta atrair usuários para o seu e-commerce, é preciso fazer com que os visitantes se interessem pela mercadoria, leiam sobre ela e se convençam de que estão diante da solução que buscavam.
Contudo, na internet, você tem pouco tempo para isso. Afinal, dificilmente tem a atenção plena do comprador, pois enquanto acessa a sua loja, ele também conversa com um amigo no WhatsApp, visita outros e-commerce, navega por redes sociais e por aí vai.
Assim, parece impossível atrair a atenção de compradores que fazem várias coisas ao mesmo tempo, mas saiba que não é! Basta lançar mão de boas estratégias, como fazer um pitch de vendas matador, que é o que você verá ao longo deste post.
- O que é pitch de vendas?
- Qual a importância do pitch de vendas para o e-commerce?
- Como fazer um pitch de vendas para e-commerce?
O que é pitch de vendas?
Pitch de vendas é um discurso objetivo e curto, com o foco em despertar o interesse e atenção do comprador sobre o que você tem a dizer ou oferecer, persuadindo-o a continuar a conversa e avançar nas etapas do funil de vendas.
Essa técnica é muito usada por vendedores de todos os tipos de produtos e serviços.
Por exemplo, em um evento presencial, um vendedor que deseje falar com um cliente em potencial tem poucos segundos para se apresentar e chamar a sua atenção, a ponto de fazer com que ele queira ouvir mais sobre o produto ou serviço oferecido.
Afinal, é comum que as pessoas tenham certa resistência em relação a vendedores. Independentemente se estiver vendendo uma solução tecnológica ou cartões de Natal.
A função do pitch de vendas é quebrar essa barreira e, para isso, é fundamental que ele seja excepcional e, como dissemos, curto e objetivo.
Qual a importância do pitch de vendas para o e-commerce?
Um bom pitch de vendas para e-commerce tem a capacidade de reter a atenção do cliente que acessa a loja, fazendo com que ele permaneça por mais tempo dentro do canal, realizando pesquisas, conhecendo produtos ou concluindo uma compra.
Todavia, como falamos acima, você tem poucos segundos para conquistar essa atenção, tão relevante para o sucesso do negócio. Afinal, quanto mais tempo um visitante passa em sua loja virtual, mais envolvimento ele cria com ela e com seus produtos. Isso, por sua vez, aumenta as chances de conversão de vendas.
A dúvida que fica é: como prender a atenção das pessoas nos dias de hoje? Pois até mesmo quando estamos entre amigos, é comum que eles se distraiam acessando redes sociais ou conversando pelo WhatsApp.
Isso significa que, se você quer contar uma história, é preciso saber como apresentá-la, o que está particularmente relacionado à habilidade de envolver as pessoas enquanto narra um acontecimento.
Contudo, isso precisa ser feito desde os primeiros segundos da fala ou do texto, ou você corre o risco de perder alguns ouvintes ou ser interrompido.
Essa habilidade de chamar a atenção e despertar o interesse logo nos primeiros segundos de conversa é parte fundamental do que é pitch de vendas.
Como fazer um pitch de vendas para e-commerce?
No e-commerce, o pitch de vendas é estabelecido a partir dos conteúdos distribuídos em suas páginas e nas campanhas usadas para atrair potenciais compradores.
Como dissemos acima, esse material precisa ser objetivo, curto e envolvente. Para isso, é essencial cumprir algumas etapas. Confira quais são a seguir.
1) Conheça seu público-alvo
2) Faça boas descrições
3) Use fotos e vídeos
4) Use técnicas de persuasão
5) Escolha um bom CTA
1) Conheça seu público-alvo
Atrair a atenção dos compadres envolve saber quem eles são, quais as suas necessidades e desejos.
Ao conhecer o seu público-alvo e ter essas informações em mãos, é possível criar um pitch de vendas para e-commerce que se alinhe aos interesses dos visitantes e, consequentemente, chame a atenção deles.
Considere que você seja dono de uma loja virtual de produtos domésticos, desde eletrônicos até itens que facilitem o dia a dia.
Nesse caso, é fácil supor que o cliente que acessa a sua loja tem como necessidade tornar a manutenção da casa mais fácil. Logo, um bom exemplo de pitch de vendas é: “conheça o mop que reduz pela metade o tempo que você gasta limpando a sua casa”.
Perceba que criar um pitch de venda não é um bicho de sete cabeças. Contudo, muitos empreendedores não se preocupam com essa etapa e criam páginas de produtos que não geram indentificação.
Em suma, um bom pitch de vendas começa com a compreensão de quem é o cliente que compra com você, quais as dores que eles possuem e quais produtos podem saná-las.
Saiba como criar uma persona e qual a importância para o seu negócio.
2) Faça boas descrições
Seguindo o que apresentamos na dica anterior, é fundamental que você crie boas descrições de produtos, evitando o “copia e cola” dos dados que o fornecedor enviou sobre a mercadoria.
Para cada produto, crie descrições que respondam:
- quais as vantagens oferecidas;
- quais as dores ou necessidades que ele atende;
- quais os diferenciais oferecidos;
- para quem é o item;
- como ele ajuda no dia a dia;
- o que o cliente está perdendo ao não fazer a compra.
Listar os benefícios dos produtos é tão, ou mais, importante do que apresentar as características técnicas. É isso o que vai fazer o comprador se identificar e se envolver com a solução. Afinal, ele percebe que os problemas que estão sendo citados são demandas que ele possui, logo, vê no item uma solução.
Essa etapa, além de construir o pitch de vendas, ajuda a acelerar a decisão de compra no e-commerce.
3) Use vídeos e fotos
Muito se engana quem acredita que discurso de vendas está apenas atrelado a conteúdo escrito ou falado. Imagens geram mais engajamento, especialmente se forem vídeos.
Tanto é que um estudo da HubSpot mostrou que o alcance de posts em vídeo no Instagram é duas vezes maior do que em imagens estáticas.
Por isso, use vídeos para mostrar uma mercadoria em ação e apresentar os detalhes.
Lembre-se que você tem pouco tempo para chamar atenção do cliente para a sua oferta e “uma imagem fala mais do que mil palavras”.
4) Use técnicas de persuasão
Para criar um pitch de vendas, investir em um bom copywriting é indispensável. Esse é o nome de uma técnica de persuasão que tem o objetivo de convencer alguém a fazer alguma coisa. No e-commerce, geralmente, o foco é convencer o usuário a comprar.
No pitch de vendas on-line é possível, por exemplo, usar gatilhos mentais de urgência ou escassez para incentivar o usuário a agir, direcionando-o à compra.
Enquanto o gatilho de urgência está relacionado ao tempo que o comprador tem para aproveitar uma oferta, como: “últimas 24 horas de promoção”; o gatilho de escassez diz mais sobre o volume de produtos disponíveis, por exemplo: “últimas unidades em estoque”.
Outras opções de gatilhos mentais para seu pitch de vendas incluem argumentos de exclusividade, novidade e aprovação social. Para entender como usá-los, assista ao TED do psicólogo social Adam Galinsky sobre o assunto.
5) Escolha um bom CTA
Por último, mas não menos importante, escolha um bom call to action (CTA), ou chamada para ação.
Essa etapa é fundamental para concluir um bom pitch de vendas, pois direciona o usuário a dar o próximo passo.
Em vendas de serviços, por exemplo, é a hora em que o vendedor vai convidar o prospect para agendar uma reunião. Já no e-commerce, o pitch de vendas, geralmente, se direciona à compra imediata.
É preciso criar bons CTAs para o botão de compra, mas também para outras áreas da loja, por exemplo, nos pop-ups de retenção, que tem o objetivo de manter os clientes no canal.
Observe, no exemplo abaixo, que o pop-up usa o gatilho de urgência e inclui um CTA convidativo ao usuário.
Com essas dicas, você tem um bom guia de como fazer um pitch de vendas. De maneira geral, o objetivo é melhorar a experiência de compra dentro da sua loja, fazendo com que ele se conecte com suas ofertas e as veja como boas soluções para suas necessidades.
