Sales engagement é o nome dado à sequência de interações que ocorrem entre um vendedor e um prospect ao longo do ciclo de vendas. Esses contatos podem acontecer por intermédio de redes sociais, e-mails, videochamadas, ligações telefônicas, ou outros dispositivos.
Com o passar dos anos, o processo de vendas foi se transformando para atender às novas necessidades dos consumidores. Com isso, uma série de novos conceitos surgiram, entre eles, o sales engagement.
Em português, esse conceito quer dizer “engajamento de vendas”. Se, à primeira vista, o termo parece muito simples, saiba que essa técnica é fundamental para atingir resultados melhores dentro do departamento comercial, afinal, contempla qualquer contato entre o time de vendas e potenciais compradores.
Para tornar esse conceito mais palpável e te ajudar a aplicá-lo para alcançar uma melhor taxa de conversão, criamos este conteúdo. Confira!
- O que é sales engagement
- Para que serve sales engagement?
- O que NÃO é sales engagement?
- Diferenças entre sales engagement e sales enablement
- 4 boas práticas para aplicar sales engagement na sua empresa
Continue lendo e tire todas as suas dúvidas sobre como e por que investir nessa estratégia.
O que é sales engagement?
Sales engagement é o nome dado à sequência de interações que ocorrem entre um vendedor e um prospect ao longo do ciclo de vendas com foco em gerar engajamento.
Esses contatos podem acontecer por intermédio de redes sociais, e-mails, videochamadas, ligações telefônicas, aplicativos de mensagens instantâneas e outros tipos de canais de comunicação.
Para que serve sales engagement?
A partir da sequência de interações mencionadas, a técnica de sales engagement gera insights para o time comercial e informações valiosas sobre o comportamento e preferências de possíveis clientes.
Isso significa que o sales engagement possibilita o uso de dados para uma avaliação assertiva das melhores maneiras de estimular o engajamento e envolvimento dos compradores em potencial.
A partir das interações feitas entre equipes e público-alvo, é possível coletar direcionamentos como, por exemplo, o que leva um visitante a se transformar em lead ou o que motiva um lead a avançar no funil de vendas e estar mais disposto a comprar.
Ou seja, o objetivo do sales engagement é armazenar e monitorar todas as interações.
Com o tempo, esses dados indicarão padrões sobre:
- bons canais de atração;
- estilos de mensagens que têm maior apelo;
- táticas de abordagem mais efetivas.
Resumindo o que é sales engagement
Em resumo, sales engagement é engajamento e troca de experiências, conteúdo relevante e aprendizado. É uma cultura de vendas com foco no cliente e na qualidade da experiência que ele viverá com a empresa.
Leia também: O que é marketing focado no cliente, qual a importância e como aplicar.
O que NÃO é sales engagement?
É importante pontuar também alguns exemplos de ações que não são consideradas sales engagement, como, por exemplo:
- lotar a caixa de entrada do cliente com e-mails genéricos, focados somente em vendas;
- conteúdos técnicos e difíceis de entender, que não mostram um caminho nem ensinam nada ao leitor;
- abordagem de vendas engessada, que não considera o que o cliente em potencial diz ou precisa, nem personaliza o discurso de acordo com o público.
Leia também: Personalização: o que é e qual a importância para o e-commerce.
Diferenças entre sales engagement e sales enablement
Embora tenham nomes parecidos e sejam complementares, sales engagement e sales enablement são conceitos diferentes.
Sales enablement tem como objetivo dar mais recursos para a equipe de vendas, com conteúdo, treinamentos e orientações baseadas em dados. É o apoio estratégico por trás da técnica de sales engagement.
Esse trabalho consiste em atuar de forma contínua para capacitar o time de vendas com todos os recursos necessários para que sejam mais convincentes e estratégicos nas abordagens com os clientes.
Isso passa por etapas, como:
-
- recrutamento de novos membros para o departamento comercial;
- treinamento;
- alinhamento e mapeamento de processos;
- métricas definidas previamente;
- acompanhamento do desempenho das equipes.
4 boas práticas para aplicar sales engagement na sua empresa
Agora que você já sabe o que é sales engagement, deve estar curioso sobre como aplicar essa estratégia de venda no dia a dia do seu time comercial, certo?
Para isso, listamos 4 boas práticas que podem ser implementadas imediatamente para maximizar seus resultados.
1) Eduque seu cliente
Isso significa que o potencial comprador precisa, primeiro, passar por um fluxo de nutrição e educação.
É preciso demonstrar a ele como as soluções da empresa se relacionam aos problemas que ele deseja resolver.
Isso pode ser feito, por exemplo, por meio de um artigo em um blog, um vídeo no Youtube, uma publicação em rede social ou um material rico que se aprofunde no tema, como um e-book ou webinar.
Para tanto, é indispensável que você conheça as dores do cliente ideal da sua marca para, então, produzir materiais que sejam valiosos para ele.
Conhecer o perfil de cliente ideal e até mesmo a persona é vital para essa etapa da estratégia.
Saiba como criar uma persona e qual a importância para o seu negócio.
2) Tenha um pipeline de vendas organizado
Para ter uma interação produtiva com seu cliente em potencial, é necessário compreender em que momento da jornada de compra ele está e que tipo de conteúdo irá agregar mais valor a ele.
Conhecer o seu público-alvo e quais as necessidades e expectativas dele com relação à empresa é um passo fundamental para o sucesso.
Para isso, sua empresa precisa ter um funil de vendas organizado e com etapas bem definidas.
É isso o que dará o direcionamento para criar um relacionamento natural e próximo, levando o usuário para as próximas etapas até a decisão da compra.
3) Planeje-se e faça testes
Um dos segredos para organizar a rotina de sales engagement é o planejamento comercial.
É fundamental alinhar o discurso da equipe e garantir que todos os vendedores tenham clareza sobre os argumentos que devem ser utilizados, tudo isso considerando o estágio da jornada de compra em que o comprador está.
Além disso, testar é a palavra de ordem. Afinal, só é possível identificar os canais de melhor performance e interações mais efetivas se você rodar testes com a base.
Por isso, o uso de dados e indicadores é fundamental na estratégia de sales engagement. São eles que vão direcionar, de forma assertiva, a estratégia de relacionamento e vendas.
4) Invista em tecnologia
Contar com recursos tecnológicos que automatizam o processo de nutrição de leads e criam um fluxo inteligente e assertivo é essencial, porque você precisa garantir que a sua base receberá conteúdos relevantes, que aumentem o potencial de conversão de vendas.
Além do mais, a tecnologia é útil para que você ofereça uma experiência de compra prática, inteligente e agradável para o seu cliente e isso pode ser parte do diferencial e do posicionamento de marca da sua empresa.
