As vendas no comércio digital tiveram uma significativa crescente em 2020, muito impulsionada pela pandemia do novo coronavírus. Foi o que mostrou o levantamento da Neotrust. Segundo ele, o índice de vendas on-line, em abril de 2020, foi 98,74% maior em comparação com o mesmo mês do ano anterior. Impressionante, não é mesmo?
Já em 2022, com o “novo normal”, as pessoas se sentiram mais confortáveis para comprar em lojas físicas. Mas, mesmo assim, as vendas digitais continuaram crescendo: no primeiro trimestre deste ano, o e-commerce apresentou alta de 12,59% em comparação com 2021, segundo o estudo.
Ou seja, o cenário está muito favorável para as lojas virtuais. Mas nem todos os e-commerce estão percebendo a mesma alta nas vendas.
Se você chegou até aqui, pode ser que esteja sofrendo com vendas baixas em sua loja e busque por maneiras de reverter essa situação. Ou talvez você esteja procurando formas de prevenção para conservar a lucratividade da sua marca.
Independentemente do seu caso, neste artigo, você saberá: como identificar a origem das vendas baixas; o que fazer para reverter a queda do faturamento; e como evitar que as vendas baixas ocorram.
Desse modo, poderá gerenciar suas vendas com mais estratégia, mantendo a saúde financeira da sua empresa.
Continue a leitura!
Por que as vendas baixas acontecem?
Quando as vendas estão baixas, uma das principais preocupações deve estar voltada para entender o porquê disso. Afinal, quando você está doente e vai ao médico, o doutor primeiro questiona seus sintomas, mapeia a causa das suas queixas e, somente depois, passa uma receita com o remédio adequado para sanar seu problema, certo?
Você deve tratar as vendas baixas com a mesma mentalidade! Não adianta aplicar uma estratégia de vendas matadora se você não sabe a origem das vendas baixas.
Isso porque, caso utilize uma estratégia inadequada para esse fim, você pode prejudicar ainda mais suas finanças, dispondo de recursos escassos para uma ação incoerente.
Imagine que o problema real das vendas baixas esteja nos seus processos internos, por exemplo. Mas, em uma reação automática de alerta, a primeira coisa que pode vir em mente, talvez, seja movimentar as vendas. Então, você imediatamente dispara anúncios sobre promoções, reduzindo o preço dos seus produtos.
Isso provavelmente não resolveria a queda das vendas, concorda?
E se essa estratégia funcionasse, pode ser que, por um tempo, você até conseguisse aumentar suas vendas, mas estaria ocultando uma questão interna que pode trazer prejuízos a longo prazo.
Portanto, o ponto de partida para reverter as vendas baixas é identificar a origem do problema em um trabalho de diagnóstico, assim como um médico.
3 maneiras de identificar a origem das vendas baixas
- Analisando o mercado
- Conversando com seus colaboradores
- Lançando pesquisas para seus clientes
Analisando o mercado
O primeiro passo é entender como está o contexto geral das vendas do seu segmento por meio de um estudo minucioso, analisando a fundo os números e investigando os fatores externos, como:
- instabilidade na economia;
- cenário político e social desequilibrado;
- questões ambientais;
- novas tecnologias.
Além do cenário externo, é fundamental olhar para todos os aspectos internos que dependem, exclusivamente, de seu controle. Se existir um problema interno, pode ser que suas estratégias não estejam condizentes com as práticas do mercado ou com o comportamento do consumidor, afastando seus clientes e, assim, ocasionando as vendas baixas.
Conhecer a sua persona ajuda muito a otimizar os processos internos.
Conversando com seus colaboradores
Outra maneira de entender o porquê de suas vendas estarem baixas é dialogar com seus colaboradores.
Faça reuniões com o time todo, ou individualmente, para entender a percepção dos seus colaboradores sobre os processos internos e sobre a experiência do cliente.
Sente-se com sua equipe e reflita sobre os pontos a seguir.
- Será que existe algo nos processos internos que pode ser otimizado?
- As ferramentas de trabalho do time são as mais adequadas?
- De que forma o trabalho pode ser melhorado para proporcionar uma melhor experiência para os consumidores?
- É necessário aplicar um treinamento para melhor qualificá-los?
É muito importante escutar o que as pessoas que formam a sua empresa têm a dizer. Pois elas são o principal ativo de uma organização e conhecem muito bem os processos internos. Dialogar com elas pode ampliar seu campo de visão e ajudar a implementar melhorias capazes de aquecer suas vendas.
Lançando pesquisas para seus clientes
Nada melhor do que buscar aperfeiçoamentos ouvindo quem consome seus produtos e serviços, não é mesmo?Então, procure um meio para colher informações qualitativas e quantitativas sobre seus clientes. Você pode fazer isso por meio de:
- pesquisas de satisfação;
- entrevistas;
- pop-ups com perguntas rápidas em seu site;
- envio de questionários;
- avaliações dos consumidores.
A partir desses instrumentos, é possível entender melhor como o seu consumidor enxerga sua marca.
Como efeito, uma das maneiras de resolver o problema das vendas baixas é justamente aplicando as melhorias indicadas nessas ações.
Como evitar a queda nas vendas: 6 dicas
Melhor do que resolver um problema é evitar que ele aconteça. E as vendas baixas podem ser, sim, evitadas. Confira a seguir 6 maneiras de fazer isso.
1) Pesquise e antecipe a solução de problemas
2) Conheça muito bem o seu produto e seus consumidores
3) Faça pesquisas constantes sobre o ambiente externo
4) Tenha um processo de vendas bem estruturado
5) Gere valor para a sua marca
6) Estreite o relacionamento com o seu cliente
1) Pesquise e antecipe a solução de problemas
Para evitar as vendas baixas, a principal dica é pesquisar bastante para antecipar a solução de problemas.
As pesquisas devem envolver, principalmente, indicadores e métricas relevantes sobre suas vendas. É por meio dessa análise da performance que você poderá mensurar suas vendas, comparar períodos e prever possíveis baixas. Assim, estará preparado para agir e evitar a queda do seu faturamento.
2) Conheça muito bem o seu produto e seus consumidores
Ao dominar as particularidades do seu produto e dos seus compradores, você identifica sazonalidades, padrões de comportamento, o motivador de suas compras e seus hábitos.
Com isso, consegue prever possíveis baixas e elaborar ações para que essas baixas não aconteçam. Além disso, esse conhecimento permite que você construa ações de fidelização, promovendo a compra recorrente dos consumidores e garantindo a estabilidade do seu faturamento.
3) Faça pesquisas constantes sobre o ambiente externo
Estar por dentro dos principais acontecimentos no ambiente externo o ajudará a se preparar para viver cenários mais turbulentos.
Existem coisas que não podemos prever, é claro. A última crise sanitária que afetou o mundo todo é uma prova disso. Mas é necessário ter uma estratégia adaptativa, para perceber os fatores externos que afetam a sua marca e tomar decisões que protejam, de alguma forma, sua gestão financeira — o que, em casos de crise, é uma das maiores preocupações de uma empresa.
4) Tenha um processo de vendas bem estruturado
Lembre-se do que falamos no início deste tópico: monitorar os principais indicadores sobre as vendas é um modo de se proteger das vendas baixas. Porém, para ter acesso a esses indicadores, é fundamental que você tenha um processo de vendas bem estruturado.
Somente assim, será possível:
- construir um funil de vendas;
- avaliar as taxas de conversão dos clientes;
- encontrar gargalos no processo;
- aplicar um treinamento para a equipe que seja coerente com a jornada de compra do cliente;
- padronizar as atividades comerciais.
Quando adotamos uma gestão baseada em indicadores, podemos localizar os pontos de melhoria em nosso processo com mais facilidade e aprimorá-lo para favorecer a experiência de compra do cliente e, como consequência, evitar as vendas baixas.
5) Gere valor para a sua marca
Um modo desafiador, mas muito eficiente, é gerar valor para a sua marca, para além dos produtos e serviços.
Em outros termos, isso significa fazer com que o seu consumidor compre suas mercadorias não apenas pelo seu preço ou funcionalidade, mas porque eles enxergam algo maior, como uma identidade ou um propósito que só a sua marca pode oferecer.
Quer um exemplo prático? Pense na Apple. Os consumidores fazem filas enormes para adquirir novos itens, mesmo que seja um celular sem muitas diferenças de funcionalidades em relação à concorrência.
Pelo alto valor, não seria mais benéfico comprar um aparelho com funções similares, mas com menor custo? Sim! Mas os apaixonados pela Apple não estão interessados em considerar outra marca, a não ser a gigante criada por Steve Jobs.
Isso acontece porque a marca investiu em uma forte estratégia de branding e gerou um altíssimo valor agregado em seus produtos. Diante disso, é impossível imaginar a Apple sofrendo com vendas baixas, não é mesmo?
Veja como o marketing de causas pode te ajudar a gerar valor para sua marca!
6) Estreite o relacionamento com o seu cliente
Aproximar-se do seu consumidor é essencial, não apenas para evitar as vendas baixas, mas também para:
- elevar os níveis de satisfação;
- fidelizar clientes;
- criar promotores da sua marca gratuitamente;
- receber insights interessantes para aprimorar produtos e serviços.
Outro ponto importante sobre o relacionamento com o cliente é que quando essa relação é construída com transparência e personalização, ela melhora a experiência do usuário com a empresa.
Você deve ter reparado que mencionamos várias vezes a experiência do cliente, certo? Estamos ressaltando esse elemento porque ele é crucial para o sucesso nas vendas.
Para se ter uma ideia, 50% dos consumidores afirmaram que uma experiência negativa com uma marca os motivaria a migrar para o concorrente, segundo pesquisa da Zendesk. Contudo, 52% disseram que fazem o possível para comprar de suas marcas favoritas.
Por essa razão, preservar o relacionamento com o cliente deve ser uma estratégia constante para evitar as vendas baixas.
Confira, no vídeo abaixo, 6 dicas para aumentar as vendas no e-commerce!
O que fazer quando as vendas estão baixas?
Antes de seguirmos para as dicas que separamos para reverter as vendas baixas, devemos destacar a importância do diagnóstico que citamos no início.
A partir dele, você deve aplicar a estratégia mais adequada para o causador do problema. Caso contrário, em vez de revertê-lo, pode gerar prejuízos financeiros.
Com isso em mente, confira as nossas dicas.
1) Aposte em promoções
2) Invista em divulgação
3) Aproveite datas especiais
4) Treine sua equipe
5) Anuncie em marketplaces
6) Melhore a experiência de compra da sua loja virtual
1) Aposte em promoções
As promoções e ofertas especiais, brindes, kits de produtos e desconto no frete acima de determinado valor são recursos muito utilizados para movimentar as vendas e atrair clientes.
Apesar disso, é necessário pensar em promoções diferenciadas que entreguem valor além das vantagens econômicas. Afinal, se o seu faturamento está baixo, você deve se atentar à precificação dos produtos, para ter certeza de que todas as despesas e custos serão devidamente cobertos, mantendo suas finanças em dia.
2) Invista em divulgação
Se as vendas estão baixas será que isso não tem ocorrido por falta de um plano de marketing?
Considere utilizar diferentes canais de comunicação para anunciar seus produtos, faça sorteios e procure abordar seu público-alvo com mensagens no WhatsApp Business (sem invadir a privacidade).
Outra opção relevante é investir em mídias pagas para melhorar o alcance de suas campanhas, já que podem oferecer:
- flexibilidade de investimentos;
- maior visibilidade;
- resultados mais rápidos;
- indicadores de performance de campanha.
3) Aproveite datas especiais
Datas como Black Friday, Dia dos Namorados, Natal e Dia das Mães são momentos muito oportunos para criar campanhas e ofertas especiais.
Isso vai depender do seu público e do seu nicho de mercado, certamente, mas é interessante ser criativo e pensar em caminhos para inserir seus produtos em diferentes cenários e chamar a atenção de mais compradores.
Os hotsites são uma excelente ferramenta para criar campanhas segmentadas no e-commerce nessas épocas do ano. Já os pop-ups de retenção e os banners podem ser utilizados para divulgar essas páginas e os catálogos de produtos focados nessas datas.
Fique por dentro de todos os eventos, feriados e datas especiais neste calendário do e-commerce.
4) Treine sua equipe
Capacite sua equipe para que possam praticar a abordagem correta, respeitando o tom de voz e a linguagem — principalmente se sua empresa disponibilizar um time para atendimento ao cliente.
Recorde o que falamos sobre a importância da experiência do cliente!
5) Anuncie em marketplaces
Para reverter as vendas baixas, considere anunciar seus produtos em marketplaces como uma das estratégias de vendas.
Existem plataformas bem consolidadas no mercado, como Magazine Luiza, Americanas e Mercado Livre, que viabilizam:
- otimização de recursos;
- maior alcance de público;
- baixos custos operacionais;
- tráfego qualificado.
E o melhor: você pode anunciar em marketplaces mesmo tendo uma loja virtual própria da sua marca.
6) Melhore a experiência de compra da sua loja virtual
E por falar em loja virtual, é fundamental garantir que seu site oferece uma boa experiência de compra para os clientes.
A Líquido, uma marca de moda praia e fitness, implementou a tecnologia de vitrines autônomas da SmartHint e notou que, com o uso dessa ferramenta, a taxa de conversão cresceu 252%.
As vitrines autônomas são uma tecnologia utilizada dentro das lojas virtuais que, por meio de algoritmos de recomendação e análise de dados, recomenda os produtos de acordo com a preferência dos usuários, acelerando a decisão de compra e aumentando as vendas.
Outras ferramentas similares que podem ser usadas para elevar a experiência de compra são:
A SmartHint disponibiliza todas essas funcionalidades para elevar a experiência do cliente dentro da loja virtual. O exemplo da Líquido é apenas um dos cases de sucesso. Conheça outras histórias inspiradoras!
