Análise de coorte, ou análise cohort, é o estudo do comportamento de determinados grupos com características em comum, ao longo de um período. Nas empresas, o monitoramento desse comportamento permite que elas tenham uma visão clara sobre as tendências de retenção dos clientes.
Prosperar vendendo pela internet é um desafio. Para enfrentar a concorrência, os empreendedores precisam conhecer bem seus clientes para abordá-los de maneira correta e eficiente. Afinal, entender o comportamento dos consumidores é o caminho mais curto para perceber quais as suas necessidades e, com isso, desenvolver produtos e serviços que possam atendê-los satisfatoriamente.
Por isso, métricas como a análise cohort existem, para facilitar esse caminho. Continue a leitura e entenda o que é esse conceito, como e por que fazer!
O que é análise cohort?
Antes de explorar como e por que usar uma análise cohort na estratégia da sua empresa, é preciso irmos para as definições e entender o que é cohort.
O termo cohort, ou coorte, tem origem no latim. Se atualmente essa palavra não tem nenhum significado para grande parte das pessoas, antigamente, significava recinto ou grupo fechado.
Basicamente, o cohort se refere a um grupo de pessoas que têm alguma característica em comum.
O termo é utilizado hoje em dia para separar grupos nascidos na mesma geração, por exemplo. Expandindo esse conceito, é possível segmentar os grupos, ou cohorts, com base em praticamente quaisquer semelhanças, como:
- profissão;
- faixa salarial;
- nível de escolaridade;
- localização geográfica.
A análise cohort — também conhecida como análise de coorte, estudo cohort ou estudo coorte — é justamente o estudo do comportamento de determinados grupos, ao longo de um período. E, nas empresas, o monitoramento desse comportamento permite que elas tenham uma visão clara sobre as tendências de retenção dos clientes.
Como fazer uma análise cohort?
Para fazer uma análise cohort do público da sua empresa, por exemplo, é necessário seguir algumas etapas:
1) Escolha o que será analisado
2) Separe os grupos de consumidores
3) Defina a métrica de vendas
4) Determine os intervalos de tempo para análise
5) Faça a análise e acompanhamento contínuos
1) Escolha o que será analisado
Assim como qualquer estratégia, o primeiro passo é definir um objetivo para a análise. Afinal, o que você quer observar? Alguns exemplos das informações que você pode coletar com a análise cohort são:
- taxa de cancelamento entre perfis diferentes de clientes;
- taxa de retenção de consumidores em diferentes estágios da jornada de compra;
- o retorno sobre investimento (ROI) a longo prazo para diferentes campanhas de prospecção.
2) Separe os grupos de consumidores
Depois de escolher o objetivo da análise, o próximo passo é separar os grupos de clientes que serão avaliados.
Para isso, você pode usar um software de CRM ou mesmo o Google Analytics. Os segmentos de clientes variam e podem ser divididos em:
- grupos de clientes de um perfil específico;
- cohorts de clientes que vieram de uma determinada campanha de marketing;
- clientes de uma região específica (estado, cidade etc.)
Leia também: Saiba como criar uma persona e qual a importância para o seu negócio.
3) Defina a métrica de vendas
Uma vez que foi escolhido o que e quem será analisado, é preciso definir as métricas que serão avaliadas e acompanhar os resultados.
Entre os indicadores mais importantes e que devem ser considerados para essa etapa estão:
- retorno sobre o investimento;
- taxa de fidelização de clientes;
- taxa de cancelamento;
- lifetime value (ou tempo de vida do cliente);
- ticket médio de compras mensais.
4) Determine os intervalos de tempo para análise
Quando se trata de análise cohort, os períodos de análise costumam ser mensais, mas é claro que isso pode variar de acordo com as especificidades da sua empresa.
Para quem vende para outras empresas, ou seja, em negócios B2B (business to business), o intervalo mensal funciona bem, mas para quem vende no B2C (business to consumer), o ciclo de vendas é mais curto, por isso, você pode quebrar os dados em dois blocos quinzenais.
5) Faça análise e acompanhamento contínuos
Após definir todos os parâmetros mencionados anteriormente, é essencial que a análise não use apenas um recorte de tempo, mas que seja contínua.
Isso vai permitir que você possa acompanhar as variações de indicadores, fazer previsões e agir de forma proativa para corrigir algum problema ou aproveitar uma oportunidade.
Caso você não tenha um CRM ou uma ferramenta em que possa registrar os resultados periódicos das análises e te ajudar a construir o gráfico cohort, vale a pena usar uma planilha própria no Excel. Veja como criar a sua no vídeo abaixo:
Por que fazer a análise cohort?
Ainda não está convencido dos benefícios da análise cohort para o seu negócio? Pois saiba que manter uma regularidade nesse estudo pode dizer muito sobre a sua operação como um todo.
Pense em dados macros como CAC (custo de aquisição de cliente), LTV (lifetime value) e churn (taxa de cancelamento), por exemplo. À medida que você começar a acompanhar alguns cohorts, será possível ver quando exatamente está ocorrendo o abandono do cliente.
Essa avaliação pode te ajudar a identificar mais rapidamente os gargalos e falhas na jornada do cliente, tanto no aspecto operacional, quanto no estratégico.
Além de ajudar na retenção, a análise cohort também será valiosa para os seus times de marketing e vendas. No Google Ads, por exemplo, é possível analisar se os visitantes retornam ao seu site em um determinado período.
Ao fazer a análise em cima de cada canal de aquisição, fica evidente qual deles está sendo mais eficaz e trazendo visitantes mais qualificados. Dessa forma, você consegue investir nos canais que dão mais retorno e para de desperdiçar dinheiro em ações que não geram clientes.
Viu só como a análise cohort pode ajudar o seu negócio?
