O cliente encontra o produto que precisa e quer no seu e-commerce, pensa em comprar, mas se distrai e adia a decisão. Algumas horas depois, a oferta acabou, o estoque esgotou e a oportunidade foi perdida. Para evitar isso, marcas inteligentes recorrem ao gatilho de urgência, cultivando motivos irresistíveis para o consumidor agir no agora.
O desafio é fazer essa conversão de forma autêntica. Falsas urgências ou promoções que nunca terminam acabam afastando clientes, não convencendo. Por isso, neste artigo, ensinaremos tudo o que você precisa fazer para que seu senso de urgência não pareça forçado e ganhe efeito. Confira as melhores dicas e exemplos para chamar a atenção!
O que é o gatilho da urgência?
O gatilho de urgência explora o medo da perda (FOMO – Fear of Missing Out) para incentivar decisões rápidas. No e-commerce, esse senso se traduz em ofertas por tempo limitado, estoques reduzidos e benefícios exclusivos para quem agir imediatamente.
Por exemplo, se um consumidor está navegando por um tênis e vê uma mensagem como: “Somente 2 unidades restantes! Compre agora antes que acabe”, esse simples aviso pode ser o impulso necessário para fechar a compra.
Qual é a diferença entre gatilho de urgência e de escassez?
Embora estejam frequentemente associados, os gatilhos de urgência e escassez têm diferenças sutis e são usados em momentos distintos da jornada do cliente:
Urgência: refere-se à pressão do tempo, estimulando o cliente a agir rapidamente antes que uma oportunidade se encerre. Exemplo:
- “Promoção só até meia-noite!”
- “Aproveite o frete grátis nas próximas 2 horas!”
- “Desconto especial termina em 15 minutos!”
Escassez: destaca a disponibilidade limitada de um produto ou serviço, fazendo o consumidor perceber que pode perder a chance de adquirir algo desejado. Exemplo:
- “Somente 5 unidades restantes no estoque!”
- “Mais de 300 pessoas estão visualizando este produto agora.”
- “Última chance! Esse item já esgotou em outras cores.”
É possível combinar ambos os gatilhos mentais ao usar, por exemplo, um contador regressivo no checkout (“Finalize sua compra em 10 minutos para garantir seu desconto”) e um aviso como “Apenas 4 unidades disponíveis”.
Como usar o gatilho mental de urgência?
Implementar o gatilho de urgência em qualquer tipo de negócio aumenta bastante as conversões ao incentivar os consumidores a tomarem decisões mais rápidas que o comum. A seguir, veja algumas das melhores práticas para aplicar essa estratégia e obter benefícios.
Não complique a experiência do cliente
Facilite ao máximo o processo de compra. Para isso, reduza o número de etapas para finalizar a compra e acabe com barreiras desnecessárias, como cadastros extensos ou múltiplas telas de confirmação.
Quanto mais fluida a experiência do usuário, maior a taxa de conversão. Então, experimente ter o seguinte processo:
Seja transparente com o seu público
Nunca crie falsas sensações de urgência. Mensagens como “últimas unidades” ou “oferta por tempo limitado” devem ser baseadas em dados reais. A credibilidade da marca é fundamental para os clientes confiarem e tomarem decisões baseadas em suas comunicações. Ninguém confia em empresas que inventam promoções falsas.
Explore novas possibilidades na escolha dos títulos
Experimente diferentes abordagens ao promover chamadas no gatilho de urgência. Teste variações como “Promoção por tempo limitado”, “Desconto expira em breve” ou “Última chance para economizar”, analisando qual ressoa melhor com seu público. É um teste A/B para entender como ele reage ao que você oferece.
Aproveite ferramentas exclusivas a seu favor
Utilize tecnologias como pop-ups para reforçar o gatilho de urgência no momento certo da jornada do cliente. A SmartHint, referência em automação para lojas virtuais, oferece uma tecnologia de pop-ups de retenção, disparados no momento exato em que o consumidor demonstra intenção de sair da página sem finalizar a compra.
São 3 tipos de pop-ups personalizáveis de acordo com o comportamento do usuário, como o movimento do cursor para fechar a aba, tempo de inatividade ou tentativa de saída:
- “Não vá embora”: para disparo nas páginas de Categoria e Home;
- “Promoção relâmpago”: para disparo nas páginas de produto;
- “Última chance”: para disparo na página de carrinho.
Gatilhos de urgência no e-commerce
No e-commerce, implementar o gatilho de urgência fomenta compras imediatas ao ativar a necessidade do consumidor de agir rapidamente, reduzindo a procrastinação na hora da aquisição. Mas como garantir que a estratégia funcione mesmo? Confira algumas dicas.
Defina um prazo final para a compra
Definir uma data ou horário para o fim da promoção aumenta a sensação de urgência. Faça de forma explícita na comunicação. Em banners no site ou em pop-ups, lembre o usuário sobre o tempo restante, como: “Oferta válida até 23h59 de hoje – depois, o preço volta ao normal”.
Se for uma oferta recorrente, alterne o tempo da promoção. Um consumidor atento perceberá se a mesma “oferta limitada” se repete indefinidamente e perderá o senso de urgência.
Utilize chamadas envolventes
A forma como a mensagem é estruturada influencia no comportamento do consumidor. Chamadas vagas como “Aproveite agora” são genéricas e não transmitem urgência real. Em vez disso, utilize frases que evoquem a necessidade imediata:
- “70% dos produtos já foram vendidos – garanta o seu antes que acabe.”
- “Seu carrinho está reservado por 10 minutos.”
Adicione um contador regressivo
Um dos gatilhos visuais que mais funciona no e-commerce é o contador regressivo. Ele reforça a pressão do tempo e impede que o consumidor adie a decisão. Onde utilizar:
- Página de produto: “Este desconto acaba em: 05h32m10s”
- Checkout: “Finalize sua compra nos próximos 10 minutos e garanta o frete grátis.”
Se possível, personalize o contador conforme o histórico de navegação do cliente, destacando ofertas nos produtos que ele já demonstrou interesse para estimular ainda mais o gatilho de urgência.
Facilite a compra com um clique
Criar urgência é inútil se o processo de compra for complicado. O cliente pode estar convencido de que precisa comprar agora, mas se houver dificuldades na finalização, ele pode desistir.
Por isso, implemente melhorias que aumentam a conversão:
- Compra com um clique para clientes cadastrados, acabando com etapas longas.
- Botão de pagamento rápido com Pix ou carteiras digitais, evitando a fricção de inserir dados manuais.
- Autopreenchimento de endereço e cartão para tornar o checkout mais ágil.
Caso haja um benefício adicional para compras rápidas, informe isso no checkout. Exemplo: “Finalize agora e receba seu pedido 1 dia antes do prazo normal!”
Use pop-ups de retenção
Se o cliente está prestes a sair sem concluir a compra, um pop-up de retenção é a última chance de convencê-lo. Esses pop-ups aparecem no momento mais propício para conversão, com um motivo adicional para finalizar a compra. E, como você viu, a SmartHint ajuda a converter uma venda que possivelmente seria perdida com automação.
Experimente criar pop-ups com abordagens com:
- Desconto: “Espere! Um desconto de R$ 30 foi aplicado no seu carrinho. Mas só se finalizar agora.”
- Estoque limitado: “Última chance! Seu produto pode esgotar em breve.”
- Frete grátis: “Saindo sem comprar? Se concluir agora, o frete é por nossa conta!”
Teste diferentes tipos de pop-ups com base no comportamento do usuário. Alguém que visitou a página mais de três vezes pode receber um desconto especial, enquanto novos visitantes podem ser impactados por um bônus exclusivo diferente.
6 exemplos de gatilho de atenção para pop-ups
Como você sabe, usar pop-ups retém visitantes e estimula compras rápidas na loja virtual. Quando combinados com gatilho de urgência, eles evitam que o consumidor saia sem concluir a compra, oferecendo incentivos irresistíveis antes do abandono do site.
Mas você sabe como usar essa estratégia? Separamos alguns exemplos para você já começar a aplicar!
1) Estoque limitado
Se o cliente sabe que um produto está acabando, ele tende a decidir mais rápido para não perder a oportunidade. Esse gatilho de urgência funciona bem para produtos de alta demanda porque a ausência percebida gera medo de perder a oportunidade.
Sempre mostre a quantidade real do estoque ou utilize frases como “Baixo estoque”. Aproveite para combinar com um cronômetro de reserva no carrinho e personalize para clientes recorrentes ou indecisos.
2) Indicação de alta demanda
A prova social é decisora de compra. Quando um consumidor percebe que um produto está sendo muito procurado, ele se sente motivado a agir rapidamente.
Uma sugestão é apontar quantas pessoas compraram nas últimas horas e lembrar que o item pode esgotar logo. Comece com números reais e atualizados, e tente criar senso de exclusividade, destacando que nem todos terão acesso. O ideal é que exiba o pop-up para visitantes que já visualizaram o produto mais de uma vez.
3) Ofertas relâmpago
As promoções com prazo curto estimulam a ação imediata e impedem a hesitação. Coloque ofertas relâmpago na página inicial ou no carrinho de compras para divulgar promoções sazonais com desconto para o cliente finalizar em poucos minutos.
Ajuste a oferta para usuários que já demonstraram interesse e explore mensagens personalizadas no seu gatilho de urgência, como: “[Nome], corre! Só mais 30 minutos para garantir 20% de desconto no [produto X]!”.
4) Frete grátis por tempo limitado
O custo do frete é uma das principais barreiras de conversão. Oferecer envio gratuito é um dos incentivos finais para a decisão de compra. Nesse caso, use o pop-up no checkout para reforçar o benefício antes do pagamento.
Opte por personalizar a mensagem com a localização do cliente e combine com ofertas de frete expresso para compras rápidas.
5) Oferta exclusiva para carrinhos abandonados
Recuperar carrinhos abandonados é uma das estratégias mais rentáveis do e-commerce, porque direciona esforços para clientes que já demonstraram intenção de compra, aumentando vendas sem precisar investir tanto na aquisição de novos visitantes. Um pop-up pode reverter essa situação antes que o usuário saia da página.
Dispare antes que o usuário feche a aba ou quando detectar que o cursor se move para fechar o site. Nesses momentos, mostre uma imagem do produto deixado no carrinho e ofereça um desconto. Por exemplo, use o gatilho de urgência: “Ei, você esqueceu algo no carrinho! Finalize agora e ganhe 10% de desconto com o código VOLTE10.”
6) Desconto progressivo por tempo determinado
Com ofertas progressivas, o cliente percebe que, quanto mais espera, menor será o benefício, pois os descontos ou vantagens oferecidas vão diminuindo ao longo do tempo. Use esse pop-up para promoções temporárias na página do produto.
Além disso, teste diferentes percentuais para identificar a melhor resposta do público, analisando quais faixas de desconto ou benefícios geram maior engajamento e conversões sem comprometer a margem de lucro.
Crie o seu senso de urgência!
Gerar urgência no e-commerce não é sobre pressionar o cliente. Na verdade, é sobre oferecer incentivos reais para que ele tome uma decisão no momento certo. Quando bem aplicado, o gatilho de urgência torna intenção em ação, reduzindo carrinhos abandonados e aumentando as conversões sem comprometer a credibilidade da marca.
Agora que você já sabe como essa estratégia funciona, aprofunde ainda mais a experiência do seu cliente. Baixe o e-book “Experiência do Cliente na Prática: Eu Preciso de um Sistema de Recomendação?” e descubra como personalizar cada etapa da jornada de compra para aumentar vendas e fidelizar consumidores.
