CRO é a sigla para conversion rate optimization ou otimização de conversão. Portanto, CRO para e-commerce é uma estratégia com o objetivo de aumentar o percentual de conversões nas lojas virtuais a partir de um conjunto de boas práticas que visam melhorar a experiência de compra e estimular a ação dos usuários.
CRO para e-commerce, ou otimização de conversão no e-commerce, é um dos principais desafios dos gestores de lojas virtuais. Afinal, com ela, é possível aumentar o faturamento, ampliar o retorno sobre investimento e reduzir o custo de aquisição de clientes.
Para isso, não há fórmula mágica, mas existem ações táticas que podem ajudá-lo (e muito) a otimizar a taxa de conversão no e-commerce.
É sobre isso que falaremos ao longo deste artigo, o qual também explicará conceitos e fórmulas essenciais para turbinar os resultados de seu negócio.
Ficou interessado? Então, leia este post até o fim e saiba tudo sobre CRO para e-commerce.
- O que é CRO para e-commerce?
- O que é taxa de conversão?
- O que é taxa de conversão de vendas e como calcular?
- Vantagens do CRO para e-commerce
- CRO para e-commerce: como fazer a otimização de conversão? 5 dicas
- Conclusão
O que é CRO para e-commerce?
CRO é a sigla para conversion rate optimization ou otimização de conversão. Portanto, CRO para e-commerce é uma estratégia com o objetivo de aumentar o percentual de conversões nas lojas virtuais a partir de um conjunto de boas práticas que visam melhorar a experiência de compra e estimular a ação dos usuários, como cliques em banners e botões, inscrições em formulários e as próprias vendas on-line.
O que é taxa de conversão?
A taxa de conversão é medida pela capacidade da empresa de convencer alguém a realizar uma determinada ação. Na prática, existem diferentes tipos de conversão, por exemplo, a transformação de leads em clientes ou de visitantes em leads.
Ao apresentar um pop-up chamando o usuário para preencher um formulário e receber um cupom de desconto por e-mail, a conversão deve ser medida pelo volume de leads gerado a partir dessa ação.
Logo, para calcular a taxa de conversão é preciso, antes de qualquer coisa, definir o objetivo da campanha. Entretanto, no varejo digital, a conversão está especialmente relacionada à capacidade de convencer um usuário a concluir uma compra.
O que é taxa de conversão de vendas e como calcular?
A taxa de conversão de vendas é um indicador estratégico que mede a porcentagem de pessoas que realizaram uma compra. Para encontrar esse resultado, é preciso dividir a quantidade de usuários que completou a ação pelo número de pessoas que teve contato com a chamada.
Por exemplo, para encontrar a taxa de conversão de vendas em um e-commerce é necessário dividir a quantidade de compradores pelo número de visitantes e então multiplicar por 100 para encontrar a porcentagem do resultado.
Assim, temos:
Taxa de conversão = (Compradores / Visitantes) x 100
Por exemplo, considere que a sua loja virtual tenha recebido 1500 visitas no último mês e que tenha gerado 30 vendas. Nesse caso:
TC = (30 / 1500) X 100
TC = 2
Isso significa que a taxa de conversão da sua loja virtual foi de 2%, ou seja, a cada 100 visitantes, você converteu dois compradores.
Qual é a média de conversão geral para e-commerce?
Uma pesquisa da Compass analisou dados de mais de US$13 bilhões em transações de comércio eletrônico nos EUA, e encontrou uma taxa de conversão média para comércio eletrônico de 1,33%, já as melhores taxas estão em torno de 3,6%.
Você pode usar esses números para ter um parâmetro ao analisar os dados da sua loja. Contudo, o foco das ações de marketing e vendas deve ser a contínua otimização de conversão no e-commerce, ou seja, o aumento desse percentual.
A busca por otimizar a taxa de conversão no e-commerce começa com o cálculo desse indicador. A partir do momento em que você descobre qual é a taxa de conversão atual da sua loja, é possível dar os próximos passos rumo à criação de ações que vão melhorar esses valores.
Quer comparar a taxa de conversão do seu e-commerce com outros segmentos de e-commerce? Acesse a nossa ferramenta de benchmarking gratuitamente!
Vantagens do CRO para e-commerce
Ao investir em ações para otimização da taxa de conversão no e-commerce, você pode:
- aumentar seu retorno sobre investimento (ROI);
- reduzir seu custo de aquisição de clientes (CAC);
- ampliar o faturamento de sua empresa.
ROI positivo
De acordo com uma pesquisa da Statista, quase 90% dos esforços de otimização resultam em um ROI positivo. Ou seja, ao implementar ações que melhorem as taxas de conversão, você amplia o retorno sobre investimento.
Para entender essa relação, vale a pena relembrar como é feito o cálculo do ROI:
ROI = Faturamento – Investimento / Investimento
Nessa fórmula, o investimento é o valor que a organização aplicou em campanhas de marketing. Já o faturamento é o valor gerado a partir desse investimento.
Uma vez que o objetivo da otimização de conversão no e-commerce é aumentar as vendas on-line, você amplia o faturamento e o ROI fica positivo.
Vale destacar que as atividades de CRO no marketing não estão relacionadas ao aumento de investimento em campanhas, como anúncios pagos. Afinal, o objetivo é aproveitar melhor os visitantes que chegam ao e-commerce por meio das campanhas que você já executa, estimulando que eles concluam uma ação e principalmente um pedido.
Assim, o foco é aumentar o faturamento, sem ampliar, proporcionalmente, o investimento.
CAC reduzido
Diante do que foi apresentado até aqui, podemos considerar que o investimento em CRO também permite a redução do CAC no e-commerce (custo de aquisição de clientes).
Afinal, com o mesmo investimento em ações de atração e marketing, sua empresa gera mais vendas, ao aumentar a conversão dos visitantes do e-commerce em clientes.
Vale lembrar que a fórmula do CAC é:
CAC = Total do investimento / Número de novos clientes
CRO para e-commerce: como fazer a otimização de conversão? 5 dicas
As campanhas para otimização de conversão de vendas e conversão em geral incluem ações que melhoram a experiência do cliente dentro da loja virtual. Confira a seguir algumas estratégias de vendas bastante eficientes para estimular a conversão no e-commerce.
- Evite que os usuários deixem suas páginas
- Facilite a pesquisa dos produtos
- Use soluções de recomendação
- Otimize o processo de checkout
- Crie boas descrições das mercadorias
1. Evite que os usuários deixem suas páginas
Manter os usuários dentro da sua loja ou interagindo com a sua empresa aumenta as chances deles encontrarem o que procuram.
Para atender a essa demanda, é possível incluir um pop-up de retenção que deve aparecer na tela do usuário quando ele direciona o cursor para navegador com a intenção de fechar a aba ou mudar de janela.
Os pop-ups podem apresentar cupons de desconto, ofertas relâmpago ou mostrar itens similares aos quais o usuário estava pesquisando e visualizando.
Monte sua estratégia e mantenha os visitantes dentro da loja. Veja um exemplo de pop-up de retenção da SmartHint abaixo:
2. Facilite a pesquisa dos produtos
Se um consumidor acessa a sua loja, mas não encontra o que está procurando, é provável que ele saia em poucos minutos ou até segundos.
Contudo, é possível ajudar o comprador a encontrar o que ele precisa. Para isso, recursos de busca inteligente são excelentes opções.
Essa tecnologia para e-commerce possui funcionalidades que oferecem resultados avançados de pesquisa, como:
- similaridade fonética: capaz de reconhecer o que o usuário deseja encontrar mesmo com a digitação equivocada de letras e palavras. É uma funcionalidade que usa a inteligência artificial para identificar a semelhança entre os sons e construções gramaticais;
- busca comportamental: apostando em personalização, mostra os produtos mais relevantes para cada visitante nos primeiros resultados de busca, através de análises comportamentais de navegação (também é feita a partir do uso de inteligência artificial);
- busca por voz: permite que os consumidores busquem por informações no campo de busca utilizando apenas a voz, sem precisar digitar nada.
Além disso, há outras características importantes, como alta velocidade na apresentação dos resultados; busca por cor automatizada; e busca por imagem.
Todas essas funcionalidades podem parecer muito complexas de serem implementadas, mas você só precisa encontrar a ferramenta ideal, capaz de colocar tudo isso em prática.
3. Use vitrines de recomendação
As vitrines de recomendação também ajudam os visitantes a encontrarem o que estão buscando. Assim como em uma loja física, as vitrines virtuais dão destaque para alguns produtos.
No varejo on-line, é possível criar vitrines com os produtos mais vendidos, lançamentos e itens em promoção e também recomendar os produtos mais relevantes para cada usuário. Nesses casos, o sistema reconhece o comportamento de busca e navegação do visitante dentro do site e cria vitrines exclusivas para ele.
4. Otimize o processo de checkout
O checkout é a etapa de pagamento do produto, e os visitantes que chegam até essa fase estão, geralmente, na etapa final da jornada de compra.
Contudo, as taxas de carrinhos abandonados no mercado brasileiro chegam a 85%. Isso significa que investir em checkouts mais eficientes pode contribuir para otimizar a taxa de conversão.
Algumas ações para otimização da taxa de conversão nessa etapa são:
- mantenha o conteúdo dos carrinhos salvos para que o comprador não precise montá-lo novamente, caso saia da plataforma e volte depois;
- faça todo o checkout em uma página, solicitando os dados pessoais, de entrega e pagamento em um único local;
- evite direcionar o comprador para páginas externas durante o pagamento, ou seja, priorize o checkout transparente;
- enxugue os formulários, solicitando apenas informações realmente importantes;
- ofereça diferentes métodos de pagamento;
- tenha atenção ao valor do frete para que ele não assuste o comprador;
- inclua selos de segurança no site.
5. Crie boas descrições de produto
As descrições de produto garantem que o cliente tenha informações necessárias para tomar a decisão de compra.
Ao descrever as informações sobre a mercadoria, destaque todos os benefícios, características e inclua boas fotos. Tudo isso ajuda a solucionar as objeções de vendas dos clientes e aumenta as taxas de conversão.
Conclusão
Agora que você já sabe o que é CRO para e-commerce, quais as vantagens dessa estratégia e como fazer a otimização de conversão, aplique nossas dicas e você já vai começar a sentir uma melhora nas taxas de vendas e em outros indicadores, como ROI e CAC.
Tudo isso amplia a capacidade da sua empresa em competir no mercado, melhora os resultados de marketing e ajuda a faturar mais, gastando menos.
