O cac no e-commerce (custo de aquisição de clientes) é um indicador estratégico para lojas virtuais que investem em marketing e ações de venda. A métrica permite analisar quanto cada comprador custou para a companhia com base nos investimentos realizados. Ou seja, quanto foi gasto para que cada consumidor se tornasse um cliente pagante.
O CAC no e-commerce, ou custo de aquisição de clientes, é um indicador estratégico fundamental para acompanhar a saúde financeira do seu negócio. Afinal, ele mede o valor médio que sua empresa gasta para conquistar cada cliente.
Nesse contexto, é válido destacar que um CAC muito alto pode ser um empecilho para o seu varejo on-line alcançar uma boa margem de lucro.
Para compreender essa relação, basta se lembrar que o lucro é calculado a partir da relação entre custo e receita. A ideia geral é que quanto maior o custo de uma venda, menor é o seu lucro.
É claro que quando você faz investimentos para atrair clientes isso não deve ser considerado um gasto, afinal, o objetivo é que essa aplicação traga retornos financeiros. Contudo, se é necessário fazer grandes aportes de capital para atrair novos consumidores, essa lucratividade fica prejudicada.
Diante da importância do CAC para o e-commerce, criamos este artigo, que vai responder às principais dúvidas sobre o assunto. Continue lendo e confira!
- O que é custo de aquisição de clientes (CAC)?
- Como calcular o CAC de um e-commerce?
- Relação do CAC com a margem de lucro
- O que deve ser considerado para calcular o CAC?
- Como reduzir o custo de aquisição do cliente?
- Como estimular a compra já nas primeiras visitas ao site?
O que é custo de aquisição de clientes (CAC)?
O custo de aquisição de clientes (CAC) é um indicador estratégico para empresas que investem em ações de marketing e vendas. A métrica permite analisar quanto cada comprador custou para a companhia. Ou seja, quanto foi gasto para que cada consumidor se tornasse um cliente pagante.
Toda empresa precisa fazer investimentos financeiros para atrair clientes, por exemplo, em campanhas de anúncios pagos ou redes sociais. Contudo, é fundamental acompanhar esse valor para que se mantenha dentro de um limite que ainda ofereça à organização uma boa margem de lucro.
Como calcular o CAC de um e-commerce?
Agora que você conhece o significado de CAC, vamos aprender a calcular esse valor.
Para isso, é necessário dividir o gasto total com campanhas de marketing e vendas pelo número de novos clientes conquistados no mesmo período.
Observe a fórmula de como calcular o custo de aquisição de clientes:
CAC = Total do investimento / Número de novos clientes
Como calcular o CAC: exemplo
Imagine que para a campanha de Black Friday você tenha investido R$ 5.000 em ações de marketing e que, nesse período, tenha conquistado 125 novos compradores.
Dessa forma, o custo de aquisição é calculado da seguinte maneira: 5000 / 125 = 40
Isso significa que o custo de aquisição foi de R$40. Em outras palavras, foi necessário investir R$40 para conquistar cada comprador.
Isso é bom ou ruim? Essa resposta depende, especialmente, do tipo de produto que você vende, da margem de lucro e do ticket médio.
Geralmente, negócios com alta margem de lucro e ticket médio gastam mais para converter seus compradores. Afinal, convencer alguém a comprar uma geladeira de R$2.500 é mais difícil do que vender uma calça jeans de R$59,90.
Para avaliar se o CAC está bom ou não, é fundamental ter em mãos outros dois indicadores: a margem de lucro e o ticket médio.
Atenção! É muito comum que as pessoas façam o cálculo errado da margem de lucro. Para evitar falhas nesse acompanhamento, assista ao vídeo abaixo antes de precificar o produto e avaliar sua lucratividade.
Leia também: Como calcular o preço de venda de um produto? Confira o passo a passo!
Ticket médio
Já o ticket médio é o cálculo da média de quanto cada consumidor gasta com a empresa.
A fórmula para chegar a esse número é:
Ticket médio = Faturamento em vendas / Número de clientes que compraram naquele período
Quando o ticket médio da empresa é alto, mesmo que o custo de aquisição seja mais elevado, é preciso considerar que o cliente também trouxe maior lucratividade para a organização.
Relação do CAC com a margem de lucro
A seguir, apresentamos um exemplo para te ajudar a compreender detalhadamente a relação entre o CAC no e-commerce e a margem de lucro.
Imagine que o custo de aquisição de clientes de uma loja virtual de brinquedos seja de R$5,50 (lembrando que para descobrir esse valor é necessário aplicar a fórmula que apresentamos acima para calcular CAC de um e-commerce).
Agora considere que o preço pago pela mercadoria seja de R$125, sendo R$42 o custo do produto e a margem de lucro bruta seja de R$83.
Nesse caso, a empresa teria gasto R$5,50 com marketing para ter uma margem de lucro bruta de R$83. Logo, podemos considerar que esse foi um bom investimento..
Contudo, se a empresa tivesse gastando os mesmos R$5,50 para vender um produto com uma margem de lucro de R$10, podemos considerar que o investimento foi muito alto, uma vez que o retorno foi baixo.
Nesse cenário, é importante destacar que esse tipo de análise do custo de aquisição de clientes precisa ser realizado individualmente, por cada negócio.
O que deve ser considerado para calcular o CAC?
Essa é uma dúvida muito comum entre empreendedores que estão aprendendo como calcular o custo de aquisição de clientes.
Na prática, é necessário que sejam contabilizadas todas as despesas diretamente relacionadas à atração de novos clientes, como:
- valores investidos diretamente em anúncios;
- custos de produção do anúncio, como o valor pago a agências de publicidade e designers;
- taxas de licença para uso de softwares para setores de marketing;
- salários dos profissionais envolvidos na criação de campanhas e planejamento etc.
Em suma, é possível e indicado reunir todas as despesas e salários envolvidos na busca por clientes.
Leia também: Como aumentar as vendas on-line? 8 estratégias para aplicar na sua loja.
Como reduzir o custo de aquisição do cliente?
Independentemente do resultado alcançado na análise do custo de aquisição de clientes, o objetivo de um negócio deve ser reduzir esse valor, enquanto aumenta as taxas de vendas. Ou seja, o seu foco deve ser conquistar mais compradores gastando menos.
Uma das formas de fazer isso é ampliando a taxa de conversão dos visitantes que chegam ao seu e-commerce.
Afinal, os maiores gastos de marketing estão associados às ações de atração que estimulam os compradores a acessarem a loja. Nesse conjunto de investimentos estão:
- campanhas no Facebook e Instagram Ads;
- anúncios no Google Ads;
- campanhas de conteúdo, relacionamento e engajamento nas redes sociais;
- profissionais de SEO para melhor posicionamento das páginas do site no Google etc.
Todos esses investimentos são feitos com o objetivo de levar o usuário para o e-commerce. E muitos deles são pagos por clique. Ou seja, uma loja virtual paga ao Google todas as vezes que um usuário clica em um anúncio apresentado por ela.
Isso significa que quando um potencial comprador clica no anúncio, acessa a sua loja e sai sem concluir um pedido, você desperdiça dinheiro e aumenta o custo de aquisição de clientes.
Assim, será necessário fazer mais anúncios para atrair novamente o usuário à sua loja e dar continuidade à jornada de compra.
Mas, e se você pudesse aumentar o volume de compradores já na primeira visita ao e-commerce? Esse simples ajuste potencializa o aumento de suas vendas e reduz o custo de aquisição.
Como estimular a compra já nas primeiras visitas ao site?
Entre as táticas que contribuem para melhorar a experiência de compra e aumentar as taxas de conversão da loja, estão:
- busca inteligente: usa a inteligência artificial para apresentar resultados de pesquisas que estejam alinhados à intenção do usuário, contexto, preferências e comportamento dele;
- vitrines de recomendação: organizam os produtos na página o site de acordo com as interações do usuário;
- pop-ups de retenção; ajuda a manter o consumidor por mais tempo no site, diminuindo o carrinho abandonado e estimulando a conversão de vendas;
- hotsites: são páginas exclusivas que você pode criar com alto potencial de conversão.
