Público-alvo é um grupo de pessoas definido por uma empresa a partir de determinadas características geográficas, demográficas e de comportamento dos consumidores ideais, que fazem com que eles tenham uma maior probabilidade de usar um produto ou serviço. Entre as informações que constroem esse perfil estão: idade, gênero, renda e localização geográfica.
Para quem a sua empresa vende? A resposta para essa pergunta define o que é público-alvo e direciona a criação de estratégias de venda, marketing e até mesmo de atendimento.
De acordo com o público-alvo, são definidos os produtos que serão comercializados, o preço que será cobrado, o ponto de venda, o tom da comunicação e muito mais.
Com isso, fica fácil perceber que a definição de público-alvo direciona grande parte das ações da empresa, sendo indispensável para negócios que desejam eficiência na conquista de novos compradores.
Aí surge outra questão: público-alvo e persona são a mesma coisa? Não. Se você quer saber por que, quais as diferenças entre público-alvo, persona e perfil do cliente ideal e entender melhor a definição de público-alvo, continue a leitura!
- O que é público-alvo?
- Qual a diferença entre público-alvo, persona e cliente ideal?
- Benefícios ao definir bem o seu público-alvo
- Como definir o público-alvo do seu e-commerce em 5 passos
- Conclusão
O que é público-alvo?
Público-alvo é um grupo de pessoas definido por uma empresa a partir de determinadas características geográficas, demográficas e de comportamento dos consumidores ideais, que fazem com que eles tenham uma maior probabilidade de usar um produto ou serviço. Entre as informações que constroem esse perfil estão: idade, gênero, renda e localização geográfica.
A partir da compreensão sobre o que é público-alvo, surgiu o conceito de persona, que está muito presente no cenário atual dos profissionais de marketing e vendas.
No tópico a seguir, apresentamos a diferença entre esses conceitos e como usá-los para alcançar melhores resultados. Acompanhe.
Qual a diferença entre público-alvo, persona e cliente ideal?
Muita gente acha que público-alvo e persona são a mesma coisa e também confundem esses termos com o conceito de perfil de cliente ideal. Embora tudo esteja interligado, eles possuem diferenças entre si e é sobre isso que vamos falar neste tópico.
Persona
Ao estudar e analisar o público-alvo, especialistas em marketing e vendas passaram a criar personagens fictícios que representassem o consumidor da marca. Ao fazer isso, um outro termo nasceu para orientar as estratégias das organizações. A essa expressão damos o nome de persona.
A persona pode ser considerada um tipo de evolução do conceito de público-alvo, pois ela oferece informações mais aprofundadas sobre os potenciais compradores.
Ao criar a persona do negócio, os profissionais personificam o cliente ideal. Na prática, constrói-se um personagem fictício que representa um comprador com alto potencial de conversão de vendas.
Com esse protagonista em mente, todas as ações da empresa passam a ser direcionadas a ele, em busca de atrair sua atenção.
Confira a seguir as principais informações para a definição desse tipo de público-alvo mais específico.
- Dados geográficos: localização do público, como país, região, estado e cidade.
- Informações demográficas: idade, gênero, tamanho da família, renda, ocupação, escolaridade, geração etc.
- Características psicográficas: estilo de vida, interesses, valores, personalidade, dores e preocupações.
- Comportamentos: intensidade de compra e uso, sensibilidade ao marketing, motivação e mais.
Saiba como criar uma persona e qual a importância para o seu negócio.
Perfil do cliente ideal (ICP)
Falamos muito sobre o perfil de cliente ideal, mas afinal, o que isso significa?
O perfil de cliente ideal, ou ICP (Ideal Customer Profile), descreve o comprador que exige menos esforço comercial para se tornar um consumidor pagante. Isso acontece porque ele precisa da solução que você oferece, entende os benefícios e valores apresentados.
Se você olhar para a sua base atual, o ICP é uma representação do seu melhor cliente. As necessidades e desejos dele se encaixam perfeitamente aos serviços ou produtos que a sua empresa oferece. É o match perfeito! 💘
Por isso, em um processo comercial, eles são os consumidores mais fáceis de converter.
Diferença entre persona e público-alvo
Em resumo, a diferença entre persona e público-alvo está no quão profundo é o estudo sobre o perfil de cliente ideal da empresa.
Enquanto a persona traz informações específicas e detalhadas, o público–alvo é mais generalista.
Leia também: Como aplicar o customer centricity no seu negócio e conquistar melhores resultados?
Benefícios ao definir bem o seu público-alvo
Por que trabalhar com conceitos como perfil de cliente ideal, público-alvo e persona? Porque isso pode fazer toda a diferença no sucesso da sua empresa! Afinal, um negócio bem-sucedido não deve olhar apenas para o faturamento, mas também para outros indicadores, como:
- custo de aquisição do cliente (CAC);
- ciclo de venda;
- ticket médio;
- retorno sobre investimento (ROI).
Em uma análise superficial, dois compradores que adquirem, cada um, um tênis de R$150 significam a mesma coisa para a empresa. Não importa se um corresponde ao perfil de cliente ideal e outro não.
Todavia, se observarmos alguns dos indicadores que listamos acima, geralmente, um consumidor que corresponde à persona representa um menor custo de aquisição, ou seja, a empresa gasta menos para converter esse usuário em cliente.
Redução de gastos e aumento do ROI
Toda venda exige um investimento em anúncios, otimização dos canais de venda, relacionamento e muito mais. E se pensarmos que lucro é o resultado da subtração do custo pela receita, quanto menores os gastos, maior a lucratividade.
Em outras palavras, se você investe menos para converter um visitante em cliente, ele é mais lucrativo.
Um cliente dentro do perfil de público-alvo também tem mais chances de fazer novas compras em sua loja virtual e se tornar fiel a ela. Assim, você consegue fidelizar clientes e lucrar mais, afinal, de acordo com um estudo da Harvard Business School, aumentar as taxas de retenção em 5% aumenta lucros de 25% a 95%.
Além disso, quanto mais compras ele fizer, maior será o retorno sobre o investimento feito para atraí-lo.
Veja outros benefícios que também podem ser alcançados com a definição de público-alvo:
- melhor posicionamento da marca no mercado;
- direcionamento assertivo do conteúdo e das campanhas que devem ser desenvolvidas;
- fácil detecção dos melhores canais e eventos para investir;
- reconhecimento do melhor momento para ações e lançamentos;
- identificação de melhorias necessárias.
Leia também: 5 estratégias de retenção de clientes para sua loja virtual.
Como definir o público-alvo do seu e-commerce em 5 passos
Quer saber como definir o público-alvo do seu e-commerce? Confira a seguir um passo a passo fácil de implementar.
1) Analise o mercado e o cenário atual
2) Estude o seu negócio e o seu produto
3) Divida o mercado em segmentos
4) Identifique a atratividade dos segmentos
5) Determine o posicionamento e a estratégia
1) Analise o mercado e o cenário atual
Entenda quem são seus concorrentes, quais são os produtos mais vendidos, quais compradores já são muito bem atendidos e avalie o que há de ameaça e oportunidade. Para isso, você pode realizar a análise SWOT.
2) Estude o seu negócio e o seu produto
Identifique seus melhores clientes e as características que eles possuem em comum. Entenda quais mercadorias são mais vendidas e o que ainda falta em seu portfólio.
3) Divida o mercado em segmentos
Detalhe as características do seu cliente ideal (você pode ter mais do que um perfil) e divida-os em segmentos, considerando as características do público-alvo.
4) Identifique a atratividade dos segmentos
Estabeleça quais argumentos serão usados para atrair a atenção desses públicos, dando destaque aos benefícios dos produtos e às dores que eles solucionam.
5) Determine o posicionamento e a estratégia
Defina qual será o posicionamento e as estratégias para cada segmento, criando um plano de marketing e de vendas alinhado ao público que deseja atingir.
Conclusão
Agora que você já sabe o que é público-alvo, o próximo passo é colocar a mão na massa. Ou seja: criar ações de marketing e vendas capazes de atingir os consumidores certos, ampliar a produtividade do setor, melhorar seus indicadores e aumentar as taxas de conversão.
Nesse sentido, lembre-se de que as táticas de vendas de um e-commerce não podem se limitar a atrair visitantes. É fundamental também investir na otimização das páginas de venda, na retenção do comprador e na melhoria da experiência de compra.
Para isso, você pode usar recursos, como:
